As transformações vem revolucionando a forma como as pessoas fazem marketing, vendas e, principalmente, o papel de uma área que trabalha com todas essas três frentes ao mesmo tempo: a área de canais de venda e, por consequência, os profissionais que nela atuam.
Inicialmente, essa função tinha um papel puramente baseado em relacionamento. Avançando aos poucos para sua contribuição pontualmente em cada uma das vezes e hoje acaba caindo no colo do gestor de canais trabalhar as frentes de negócio, produto, marketing, vendas e até conselheiro e psicólogo do seu canal em alguns casos!
Em paralelo, avançou também a tecnologia para dar suporte a todos esses diferentes papéis. Já existem no mercado soluções conhecidas como PRM (Partner Relationship Management), Channel Management, ou outras que se focam em uma parte específica do processo, como por exemplo marketing para canais ou a parte de treinamento e onboarding. Ao contrário das vendas diretas, nem sempre há um fluxo direto e padronizado que define o sucesso como um gestor de canais e muitas vezes as atividades acabam sendo diferentes de empresa para empresa.
Por outro lado, todo ferramental disponível para ajudar na análise preditiva vem facilitando o desafio. Vendedores diretos e indiretos estão adotando cada vez mais soluções uma vez que, segundo a Coleman Parkes Research, a produtividade dos trabalhadores aumentou em 39% e a eficiência operacional em 38% desde o início da Transformação Digital.
O caminho a partir daqui
Mas como essa análise preditiva e o suporte de dados pode ajudar o sucesso do canal e, consequentemente, do responsável pela parceria?
- Aumento na geração de receita
O maior impacto do preditivo é a capacidade de conduzir o comportamento com base em um conjunto de dados (isso se aplica a vendas diretas e indiretas). Sabemos que o timing é um fator crucial em vendas de canais, garantindo que seus parceiros influenciem o cliente exatamente quando estão comprando, compartilhando as seguintes informações:
- Quais parceiros contactar
- Quando contactá-los
- Melhor formato de abordagem
- Melhoria da qualidade nas interações entre os parceiros
O sucesso é mais do que apenas envolver-se com o parceiro certo no momento certo. A interação em si, seja 30 segundos ou 30 minutos, precisa se concentrar nos pontos de discussão corretos impulsionado por uma agenda priorizada.
Os fornecedores não podem mais pagar (e os parceiros perderam paciência) as chamadas de status de atualização sem sentido. Entender a saúde do canal em tempo real é uma mudança de jogo na gestão de um grande número de parceiros.
- Previsibilidade de forecast de vendas
Reduzir a incerteza do canal indireto é uma missão difícil, primeiramente, em função dos inúmeros fatores que fogem ao controle da empresa e, depois, por sempre ter mais um intermediário no processo.
A medida que as ferramentas vão alimentando sua base de dados com informações relacionadas a fechamento de oportunidades, motivos de perda de deals e ciclos de vendas, a acuracidade do forecast também vai melhorando com a combinação de fatores – entregando previsões melhores e permitindo medidas em tempo hábil de surtir resultado antes dos fechamentos.
- Gestão de desempenho da equipe
Além dos fatores tradicionais de receita, volume de novas vendas e satisfação (NPS) do parceiro, a análise mais profunda de informações pode ajudar a responder a velha questão: tenho um canal de baixa performance em um bom território ou vice-versa? Ou tenho um canal de baixa performance com um bom gerente de contas ou vice-versa?
Fatores de eficiência, produtividade e informações relacionada a perda ou ganho dos negócios ajudarão no desenvolvimento de um melhor relatório de desempenho.
- Aceleração do engajamento do canal
Entender de forma mais profunda a jornada de sucesso de um parceiro auxilia a engajar o canal com as próximas fases do programa. Criar fluxos de trabalho, conteúdos e interações específicas irão motivar o canal a ver valor em uma próxima fase da parceria.
Com cada vez mais recursos disponíveis para entregar as informações corretas no tempo correto, as relações da empresa com os canais tendem a ficar cada vez mais direcionadas aos dados.
A importância do relacionamento e atendimento continuam existindo, bem como a preocupação genuína com o sucesso do canal em diferentes frentes do negócio – o que tende a ser um grande diferencial competitivo.
Porém, a relação baseada exclusivamente no bom relacionamento não irá se sustentar nessa nova era, onde o foco total passa a ser melhorias de eficiência, produtividade e geração de negócios.
Gostou? Então entenda a fundo o que é Transformação Digital!
