Saber como montar uma equipe de vendas tradicional já não é uma tarefa fácil. Que dizer de como montar uma equipe de vendas para a transformação digital?
Neste artigo, vamos nos concentrar em pontos específicos relativos à transformação digital em marketing e vendas. Falaremos do uso de ferramentas de automação de marketing, softwares de vendas, CRM e de BI nas redes sociais, entre outros temas.
Enfim, vamos tratar de assuntos referentes a automação da força de vendas e como montar uma equipe comercial preparada para usar todos os benefícios da transformação digital.
Não entraremos em passos mais genéricos, como recrutar, selecionar e contratar vendedores.
Como montar uma equipe de vendas para transformação digital
Reunir bons profissionais de vendas em um time é só o começo. Se você quer saber como montar uma equipe de vendas para transformação digital, precisará ensinar diversas coisas a eles:
01. Treinar a equipe de vendas
Se estamos falando em como formar uma equipe de vendas, não podemos deixar de falar em treinamento, concorda?
Portanto, analise alguns dos pontos que apresentaremos a seguir e descubra quais deles sua equipe mais precisa aprender.
Mas como montar um treinamento de vendas?
A tarefa não é fácil!
Para começar, é preciso mapear as competências de seus vendedores e descobrir os “gaps” que precisam ser cobertos.
Para isso, você deve usar a chamada matriz de competências. Nela, devem ser listados os conhecimentos, habilidades e atitudes de cada colaborador.
Ao final do processo, são definidos os temas que precisam ser abordados no treinamento da equipe de vendas. Um deles, nunca se esqueça, será o onboarding dos colaboradores. Antes de começar o treinamento em si, ensine a equipe como a empresa funciona e o que ela espera deles.
Por mais trabalhoso que pareça, não tem como montar uma equipe de vendas sem estruturar uma forma de capacitação adequada.
E o trabalho não acabou: você precisa contratar instrutores e professores externos (ou treinar internamente profissionais sênior), elaborar materiais, manuais, vídeos, apresentações etc.
Em tempos de transformação digital, será que não existe uma forma mais fácil de fazer isso?
É claro que tem!
Existem excelentes plataformas de cursos online, muitos deles gratuitos (mesmo que você tenha que solicitar essa gratuidade), onde universidades do porte de Harvard, Berkeley e MIT, entre muitas outras, disponibilizam aulas com direito a provas e certificado oficial.
Vamos combinar que se você quer saber como montar uma equipe de vendas para transformação digital, nada melhor que os treinamentos sejam feitos online, concorda?
Só a parte de onboarding que demandará, necessariamente, uma atenção pessoal aos novos colaboradores.
Duas das mais conhecidas plataformas de treinamento desse tipo são Coursera e edX.
02. Incentive a mentoria
Mentoria é diferente de treinamento. Treinamento da equipe de vendas é uma forma sistematizada de passar conhecimento.
A mentoria tem a ver com a empatia e o exemplo. Muitas vezes, ser indicado como mentor de novatos pode ser aquele reconhecimento que seu vendedor sênior esperava para ficar mais engajado no trabalho.
Lembre-se que ele vai gastar tempo com isso e precisará ser compensado de alguma forma por esse trabalho.
Outro ponto importante: a mentoria pode ser potencializada com ferramentas online. Entre elas, os drives compartilhados na nuvem, apps para videoconferências, ferramentas de comunicação interna, como o Slack, e o próprio software de CRM para vendas.
Afinal, estudar como seu mentor respondeu aos e-mails dos clientes dele, entre diversas outras outras informações disponíveis no software de CRM, pode ser uma forma espetacular de aprender como captar, conhecer, qualificar, conquistar e fidelizar clientes.
03. Faça pesquisas digitais
Existem diversas formas de entender a experiência do cliente com sua marca. A observação no momento da venda é um adelas.
Mas isso nem sempre é possível.
Pesquisas com consumidores são bastante efetivas para conhecer melhor não apenas sua experiência de compra, como outros pontos importantes.
Na verdade, pesquisas podem revelar seus desejos e necessidades, o grau de satisfação com o atendimento e diversas outras informações sobre os consumidores e o mercado.
Hoje, é possível contar com pesquisas digitais via internet bastante ágeis, confiáveis e por um preço acessível (até mesmo gratuito).
Deixar isso claro para suas equipes de vendas e de marketing pode ser um passo importante para levá-las mais perto da transformação digital em vendas.
Atualmente, as plataformas de pesquisa digital não se contentam apenas em ajudar você a criar formulários para enviar por e-mail. Algumas contam com comunidades de respondentes segmentados.
Dessa forma, você pode fazer a pesquisa com seu público-alvo, definido idade, região, profissão e até variáveis comportamentais.Os resultados serão bem mais certeiros.
Veja algumas plataformas de pesquisa digital:
04. Implemente uma cultura de CRM automatizado
Muitos confundem CRM, que é uma estratégia de gestão empresarial focada no cliente e em suas necessidades, com softwares de CRM e vendas. Os softwares de CRM são a resposta automatizada para fazer sua empresa focar em atender à necessidades de seus clientes.
Mas sem uma cultura de CRM, usando vendas consultivas para conhecer melhor o perfil dos clientes e entender suas necessidades, nada disso vai funcionar.
Por isso, inclua em seus treinamentos os dois lados da moeda: como conhecer os clientes profundamente para satisfazê-lo e fidelizá-los. E como usar as vantagens da tecnologia, por meio de ferramentas de CRM, para fazer esse trabalho com mais facilidade.
Um bom app para vendedores pode se transformar em um verdadeiro assistente virtual inteligente, enviando lembretes de follow-up, por exemplo.
Um CRM baseado na nuvem proporciona diversas vantagens:
- Uma base de dados centralizada: única fonte da verdade
- Acesso remoto quando e onde os vendedor estiver
- Troca de informações de uma forma transparente
- Criação de uma base de conhecimentos e aprendizados
- Uma linha do tempo documentando todos os pontos e contato com o cliente
- A possibilidade de usar todos esses dados de forma inteligente na tomada de decisão
- Apresentação de relatórios de performance
- Previsão de vendas
E muito mais.
05. Use automação de marketing
Para complementar as vantagens tecnológicas proporcionadas pelo CRM, nada melhor para sua força de vendas que contar com uma ferramenta de automação de marketing.
Automação de marketing, CRM e vendas trabalhando juntos podem trazer excelente resultados.
Ao contrário do que muitos pensam, a automação de marketing não se restringe ao envio automático de e-mail marketing.
Trata-se de uma tecnologia que alia o SEO (otimização de suas páginas para os mecanismo de busca), marketing de conteúdo, mídias sociais e análise de dados.
De forma resumida, ferramentas de automação de marketing ajudam sua empresa a:
- Descobrir quais são os melhores conteúdos digitais para seus clientes
- Publicar esses conteúdos em blogs e landing pages e criar e-mails para eles
- Atrair interessados em seu negócio através dessas e outras mídias
- Conseguir seu dados de contato em troca de materiais mais profundos sobre seus temas de interesse
- Enviar os e-mails certos para as pessoas certas e conduzi-las gradualmente pelo funil de vendas até converterem um compra
06. Empregue as redes sociais com inteligência
Mais do que posts “bonitinhos”, você precisa usar suas mídias sociais como uma ferramenta estratégica para coletar informações.
É muito comum ver empresas em que se faz questão de ter ao menos uma publicação diária no Facebook, LinkedIn e Instagram.
Mas o que ganham com tudo isso? Alguns likes?
Use as ferramentas de marketing digital certas para colher esses dados e transformá-los em informação e conhecimento. Com isso, gere insights para as equipes de marketing e vendas.
Não tem como montar uma equipe de vendas para a transformação digital se você não ensiná-la a tirar as melhores informações das redes sociais.
Confira algumas ferramentas que você pode treinar sua equipe de vendas e de marketing para usar:
07. Crie sua própria comunidade digital e engaje seus vendedores
Você pode imaginar algo mais relevante para captar insights poderosos, do que seus próprios clientes debatendo com outros consumidores ou profissionais de perfil semelhante, em uma comunidade virtual?
Segundo o professor Randy Hlavac, da Northwestern University, interações em mídias sociais são apenas o patamar mais baixo da relação online que sua empresa pode desenvolver com seus clientes.
Confira a pirâmide de relevância de canais de relacionamento virtual, segundo Hlavac:
É claro que construir uma comunidade como essa não é fácil. Mas seria o ápice na escalada em busca do conhecimento sobre seu cliente.
Em um primeiro momento, você pode incentivar seus vendedores a participarem de comunidades virtuais abertas, relacionadas ao seu ramo de atuação.
Se sua força de vendas for capaz de interagir nessa comunidade, de forma discreta, trocando informações e conhecimentos, você terá acesso a dados valiosos sobre o comportamento de seus clientes ou consumidores.
E tudo isso de forma espontânea e sincera.
Para isso, será necessário treinar a equipe de vendas. Mostrar-lhes como interagir nessa comunidade sem citar diretamente sua empresa, mas mostrando as vantagens das soluções que desenvolve.
Não importa se você vende sabonetes, cortadores de grama ou tratores para mineração pesada. Quanto mais próximos seus vendedores estiverem de seu público-alvo, melhor conhecerão seus desejos e necessidades.
E, assim, poderão oferecer sempre o produto ou serviço ideal, para o cliente certo, na hora em que ele mais necessita.
Já pensou em uma maneira mais prática que essa de como montar uma equipe de vendas para a transformação digital?
