Vários profissionais com larga experiência no mercado imobiliário estão diante de um cenário novo e instigante. Por maiores que tenham sido outras mudanças no mercado, nada se compara ao que está por vir.

Agora as regras mudaram, o ambiente é novo e diverso e, sobretudo, o comportamento do consumidor é totalmente diferente.

Por isso, é natural se preocupar com o momento e buscar informações sobre como atuar nessa nova realidade e contexto no mercado imobiliário.

Nesta postagem, vamos buscar responder aos seus questionamentos mais fundamentais sobre a situação que descrevemos, bem como fornecer pistas e dicas sobre como se preparar e aproveitar as novas oportunidades. Acompanhe!

Mercado Imobiliário: Uma breve história do comportamento do consumidor

Imagine por um momento um comprador de imóveis dos anos 1980 transportado para o tempo atual. A primeira dificuldade provavelmente seria encontrar uma lista telefônica com as principais imobiliárias da cidade.

Nos classificados do jornal — a mídia principal usada pelas imobiliárias da época —, ele estranharia os endereços de sites e outras diferenças, como a quantidade de dígitos nos números de telefone.

Naquela época, alguns corretores ainda contavam a história — ou estória — da venda de um terreno que ninguém desejava comprar para um soldado que tinha passado vários anos isolado em uma ilha sem saber que a segunda grande guerra tinha acabado.

Se esse fato já era considerado extraordinário na época, é impensável para os compradores de hoje.

O motivo é que as informações fluem rapidamente pelos meios digitais. De qualquer local, a qualquer hora e por vários meios, como celulares e tablets, as pessoas podem pesquisar sobre tudo — inclusive sobre o mercado imobiliário.

Portanto, se o seu objetivo é entender a nova realidade do mercado imobiliário, um ótimo ponto de partida é a percepção de que o que está mudando é a forma como usamos os dados.

Como resultado, as pessoas esperam obter o que desejam em poucos cliques. Quanto mais jovens, mais ansiosas elas são, pois nasceram acostumadas com respostas rápidas e personalizadas.

A cronologia da mudança

Durante o período que passou entre os anos 1980 e a atualidade, mudamos gradualmente em fases fáceis de serem percebidas. São elas:

• procura de imóveis em uma volta pelo bairro;
• pesquisa em classificados de jornais;
• indicações de amigos;
• pesquisa em sites com textos, afinal, a internet ainda era discada, e as fotos demoravam uma eternidade para carregar;
• pesquisa em sites de imobiliárias e em portais imobiliários, uma vez que a banda larga passou a permitir uma nova forma de divulgação, como fotos e o começo da interatividade;
• pesquisas feitas por meios de smartphones com alta interatividade;
• vasta troca de experiências por meio de avaliações em páginas e sites de reclamações, como o Reclame Aqui. Assim, qualquer um pode influenciar outros compradores;
• um futuro com visitas e reuniões virtuais por meio de tecnologias como a realidade virtual e aumentada.

Uma reflexão sobre as novas expectativas do consumidor

Será que o novo consumidor busca apenas preço em suas pesquisas? Diante do contexto que descrevemos, essa é uma das perguntas que surgem naturalmente na mente de um corretor.

Afinal, ele tem todas as ferramentas de que precisa para isso no meio digital. Com várias opções, ele pode encontrar imóveis muito parecidos com grandes diferenças de preço.

No entanto, a resposta a esse tipo de questão não pode ser conclusiva, ao menos por um longo período e em diferentes mercados.

Em épocas de retração, o consumidor tem mais condição de barganhar preço, por exemplo. Além disso, esse critério é mais importante em alguns mercados do que em outros.

Essa resposta reflete outra realidade muito marcante do mercado imobiliário atual: a segmentação de público. Para um consumidor que espera personalização, uma boa resposta é focar nichos específicos e apresentar-se como especialista.

Em decorrência disso, surgem imobiliárias focadas nas vendas de estabelecimentos comerciais, em alto padrão, em imóveis populares e assim por diante.

Consciência e cautela

Segundo pesquisa apresentada pela Nielsen, o consumidor está cada vez mais consciente e cauteloso. Ele se preocupa com detalhes que nem eram cogitados na maioria dos casos, como se a construção é ecologicamente correta, com segurança, proximidade do trabalho e facilidade de acesso a serviços diversos, de supermercados à saúde da família — isso sem falar das casas inteligentes, que já chamam atenção.

Ainda que essas questões sempre tenham tido importância, o deslocamento e a segurança se tornaram ainda mais relevantes e com impacto no orçamento da família. Um imóvel barato e distante pode sair muito caro no longo prazo.

Hábitos de consumo no varejo

Ao mesmo tempo, conforme o estudo Comércio Conectado, da mesma Nielsen, dos consumidores que compram online, 19% optam por receber as compras em casa, 11% preferem retirar na loja e 9% em outro local fora da loja.

As mudanças de comportamento de compra no varejo também influenciam diretamente o modo de vida dos consumidores, o que afetam a forma como vivem e, em consequência, como preferem morar.

A qualidade de vida

No final, a solução que o consumidor procura continua se referindo à qualidade de vida dele. Do mesmo modo que é difícil entender como adaptar a imobiliária ao novo mercado, o consumidor precisa de ajuda para se encaixar em um novo modo de vida.

Outro aspecto fundamental é que os nativos digitais fazem cada vez mais parte do mercado. A chamada Geração Z, que já nasceu conectada, está passando à idade produtiva, começando a trabalhar, casando e comprando o primeiro imóvel.

A Geração Z

Segundo estudos, essa geração é mais atenta ao que recebe em troca dos dados que fornece sobre ela. Esses consumidores desejam alto nível de personalização com baixo risco de privacidade.

Também querem respostas rápidas, não distinguem muito o mundo real do virtual e buscam marcas com as quais sentem afinidade, mesmo que não sejam tão conhecidas. Além disso, eles se engajam, se envolvem e estão atentos ao que outras pessoas, inclusive influenciadores, falam das empresas.

Um reforço da importância do corretor de imóveis

Para concluir, é importante enfatizar que o corretor continua e continuará a ter enorme importância.

Por mais bem informado que esteja o consumidor, ele precisa de auxílio e orientação profissional na compra de um imóvel.

Segundo artigo do CRECI-RJ, desde 2016 algumas pesquisas revelavam que os compradores sofrem com:

• informações desatualizadas sobre imóveis;
• desconhecimento sobre direito imobiliário e toda burocracia envolvida;
• falta de informação para uma decisão segura.

Como sempre ocorreu no mercado imobiliário, os profissionais de sucesso serão aqueles capazes de identificar e resolver os vários problemas enfrentados pelos compradores. Do mesmo modo que ele, você também tem acesso a muita informação sobre o consumidor e, desse ponto de vista, uma excelente oportunidade de negócio.

Agora deixe o seu comentário abaixo desta postagem. Pode ser uma dúvida, uma observação, uma experiência vivida ou outro assunto que achar pertinente. Afinal, a interação faz parte desse novo cenário. Integre-se também!