A evolução tecnológica vem afetando diversos segmentos e profissões de forma considerável. O portal Transformação Digital possui diversos exemplos desse cenário. Agora, qual o impacto desta transformação para o cenário de vendas de produtos e serviços?

O modelo de vendas antigo vs novo

Existe claramente uma distinção entre o modelo antigo de vendas e o modelo novo. Vender era bastante simples. Você tinha que memorizar um script, fazer demonstrações de uma certa maneira e responder às objeções previsíveis – tínhamos mais informações que os clientes. Era só fazer isso repetidamente até que a lei das probabilidades trabalhasse a nosso favor.  Agora os aspectos transacionais das vendas estão desaparecendo. As funções básicas estão sendo automatizadas por robôs e os clientes, frequentemente, têm tantos dados quanto o próprio fornecedor. O poder da informação exclusiva praticamente não existe mais para o vendedor.

Os compradores realizam entre 60 a 70% do processo de compra e avaliação sem falar com um único fornecedor.

As habilidades mais importantes, hoje, são as investigativas: filtrar, criar e interpretar informações em vez de apenas distribuí-las.  Identificar os novos problemas e resolver os já estabelecidos.

O momento atual que o cliente respira é de muita incerteza. Não é mais uma discussão sobre as necessidades. O seu prospect pode estar respirando um dilema de estar ou não com as portas abertas da empresa daqui cinco anos. Você deve ser o porta-voz de insights em vez de venda de produtos!

Os dados são o novo petróleo

Como bem colocado pela The Economist, os dados são o novo petróleo.  A Transformação Digital permite novos produtos, novo engajamento do cliente e novos modelos de negócios – e é projetada em torno dos dados gerados pelos usuários.

Então, qual o impacto para vendas? Transformação Digital é sobre aumentar a eficácia das vendas com base nos dados, fundamentado em informações relevantes.

Há cinco pilares de dados vitais para vendas.

E para você que busca essa transformação digital em vendas, é inevitável fazer a cobertura da coleta de dados nos seguintes pilares:

1. Conteúdo – é necessário estudar o impacto positivo que um determinado material ofertado, como e-book, artigo, vídeo, infográfico, gerou em uma campanha, diferentemente de outro que gerou poucos leads. Esse estudo deve gerar dados para tomada de decisão de mudanças nas inciativas de geração de demanda.

 

2. Processos – quantos calls um SDR (Inside Sales) necessita fazer para agendar uma reunião para o vendedor? Quantas perguntas devem ser feitas pelo SDR para conseguir extrair informações suficientes para qualificar o lead?

 

3. Humanos no meu time de vendas – para vender minha oferta, quais são as emoções e os comportamentos desejáveis e necessários no meu time de vendas? Se eu vendo soluções para equipes de Recursos Humanos, devo contratar pessoas com perfil de comportamento compatível?

 

4. Humanos no time do cliente – quais são os perfis de comportamento e os motivadores dos nossos principais interlocutores no cliente? Quais são gatilhos da neurociência que devo utilizar para engajar meu cliente no ciclo de venda inicial?

 

5. Empresas – quais são os dados evolutivos financeiros do prospect que devo considerar antes de fazer uma visita? O EBTDA no último trimestre foi positivo ou negativo? A tendência desta empresa é crescer de forma orgânica ou através de aquisições?

 

O desafio de trabalhar estas bases de dados é suportado hoje pela grande oferta de aplicações em SaaS (Software as a Service) ou mesmo por sistemas para instalação de forma local na sua empresa. Além de diversas ferramentas para utilizar a neurociência no seu processo de vendas e de marketing.

Dois milhões de calls analisados

Uma empresa americana que fornece solução para fazer as ligações para clientes realizou um estudo aprofundado em 2 milhões de ligações. A plataforma possui a facilidade de gravar os calls e, com isso, ajudar o gestor a realizar o coaching de vendas. O aprendizado e o uso dos dados foram impressionantes. Seguem algumas conclusões:

• Durante um call de prospecção (descoberta), tiveram mais sucesso aquelas ligações em que foi feita a análise de 3 a 4 dos problemas do cliente em potencial. E a quantidade ideal de perguntas ficou entre 11 e 14. Os dados demonstraram que fazer mais perguntas que isso foi prejudicial para o sucesso das vendas.
• O melhor horário para agendar um call ficou entre 15h e 17h. Foram os horários com menor ocorrência de cancelamento. O que também foi notado é que, de forma contraproducente, os horários mais agendados pelos vendedores era entre 10h e 11h.
• A quantidade de tempo que um SDR (cold call) fala em relação ao tempo que ouve, também foi um dado importante para o sucesso. As ligações de maior sucesso foram aquelas em que os SDRs falaram 55% do tempo. Ou seja, ouviram menos do que falaram.
• Quando o tipo de call muda para “vendas”, o jogo vira, sendo o vendedor falando 46% do tempo e ouvindo 54%.

H2H (Human to Human)

A transformação digital está muito associada à tecnologia impactando a forma como utilizamos serviços, contratamos produtos e experimentamos as mudanças. Mas a venda no mercado empresarial (B2B) continua sendo um processo entre dois Humanos na maior parte das vezes. Ou seja, não seria mais um B2B e sim um H2H! As empresas e os produtos não possuem emoção. E é emoção o que os seres humanos querem. É na experiência vivenciada que está o novo valor.

A análise de dados dos humanos é suportada pelas ferramentas de avaliação de comportamento, de emoções e de motivadores como o DISC. Além de outras que avaliam a inteligência emocional e a inteligência positiva (os sabotadores). Esses dados são cruciais para que você consiga ter as pessoas certas nos lugares certos. A sugestão aqui é considerar que a principal mudança no profissional é que ele tenha mais autoconsciência e que conheça os prováveis comportamentos e emoções do seu cliente – esta é a base para o NeuroSales.

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