As ideias de Henry Ford são consideradas um marco da administração moderna (lembrando que o modernismo se iniciou no anos 20 do século passado, certo?).

Dentre outras realizações notáveis, a que mais notabilizou esse empresário norte-americano foi a criação da linha de montagem.

Antes de Ford, as fábricas eram grandes galpões onde os funcionários faziam um pouco de tudo, de forma bastante artesanal e desorganizada.

Não havia alguém especializado em pintura, outra pessoa em estofamento, um ferreiro e assim por diante.

Os carros eram montados uma a um e só se iniciava a montagem de outro depois que o anterior havia sido terminado.

Ford percebeu que isso era uma bagunça e definiu tarefas individuais para cada trabalhador. Isto é: ele passou a usar a especialização de tarefas.

Além disso, criou a linha de montagem: as peças entravam no início da linha e iam sendo montadas por trabalhadores especializados cada um em sua tarefa. No final, saía um carro pronto.

Dessa forma, o trabalho era bem mais produtivo e a qualidade superior, porque cada tarefa era realizada por um especialista.

Você já deve ter ouvido falar nessa história, não? Para Ford, dividir o trabalho em pequenas partes era o segredo da produtividade.

Confira esta frase dele:

Fonte: Pensador

O que isso tem a ver com seu time de vendas?

É exatamente o que você vai descobrir agora.

Neste post você vai entender porque um time de vendas deve ser dividido em especialistas, os LDR, SDR, BDR e SR, e qual o significado de todas essas letrinhas…

Quer conhecer outra sigla sobre vendas? Confira este post, então: 

PNL em vendas: afinal, do que se trata a programação neurolinguística

Pipeline: a linha de montagem de suas vendas!

Já pensou nessa analogia? Afinal, o que é um pipeline de vendas se não uma sequência de tarefas com o objetivo de fechar uma venda?

Da mesma forma, a linha de montagem é uma sequência de tarefas, só que o objetivo (no caso de Ford) era montar um carro.

E se a especialização de tarefas deu tão certo nesse caso, aponto de mais de 100 anos depois, ainda é ser usada pelos mais diversos ramos da indústria, porque não mimetizar esse modelo para seu funil de vendas?

Não faz muito tempo (na verdade até hoje em algumas empresas) o vendedor é o responsável por praticamente todas as etapas do pipeline de vendas.

Ele faz a prospecção por meio de cold calls e cold mails, organiza e qualifica leads enviados pelo marketing até se tornarem prospects e, depois disso tudo, ainda negocia e faz a venda para o cliente.

Ele entra em contato com possíveis interessados, passando por leads e prospects até chegar aos clientes conquistados.

Vida dura a desse vendedor…

Ora, porque não fazer a especialização de tarefas, como fez Ford, e revolucionar a sua gestão de vendas?

Como dividir tarefas em seu time de vendas

A divisão de tarefas em vendas já é uma prática consolidada nas grandes empresas do mercado.

Inicialmente se dividiram as tarefas entre dois especialistas:

  • O SR, Sales Representative, ou Representante de Vendas, responsável por fechar as vendas. O vendedor, em bom português.
  • E o SDR, ou Sales Development Representative, que recebe os leads gerados pelo marketing, entra em contato com eles, os qualifica e, por fim, marca uma visita ou outro tipo de contato com o SR.

Com o tempo, algumas empresas acharam que havia espaço para mais um profissional. 

  • O BDR, Business Development Representative. Ele é especializado em gerar outros leads, diferentes dos enviados pelo marketing. Faz isso por meio de outbound, formando sua própria lista de leads (vamos ver mais detalhes sobre este profissional e os demais mais adiante).

Bem, mas se você acha que a especialização parou por aí, se engana.

Hoje é cada vez mais comum ver mais um profissional de vendas nas empresas.

  • O LDR, ou Lead Development Representative poupa o trabalho dos SDR fazendo uma triagem inicial nas listas de leads enviados pelo marketing.

Achou que tem siglas demais nessa história? Calma, agora a gente vai detalhar um a um o trabalho de cada um desses especialistas de seu time de vendas.

1. LDR: Lead Development Representative 

Este profissional não entra em contato com nenhum lead. Seu trabalho consiste em refinar a lista de leads enviada pelo marketing (Marketing Qualified Leads – MQL) e transformá-la em uma lista de leads de vendas (Sales Qualified Leads – SQL).

Para realizar essa tarefa ele faz pesquisas online em redes sociais e no site das empresas, entre outras fontes, para encontrar informações como estas:

  • Qual é o contato do decisor de compra nessa empresa
  • Se as informações captadas são corretas
  • Se a empresa realmente pode ver valor na soluções oferecidas pelo seu negócio

2. SDR: Sales Development Representative

Agora, com uma lista de leads já bem desenvolvida, cabe ao SDR entrar em contato com cada um deles para qualificá-los como oportunidades de negócio viáveis para serem abordadas pelos SRs.

Assim, ele verifica se as características da empresa se encaixam na buyer-persona de seu negócio, durante uma conversa pessoal com esses leads via telefone, e-mail e até mesmo chat, em alguns casos.

Em seguida, seu objetivo é tentar marcar um contato desse leads qualificados com um SR. Esse contato, no caso de B2B, costuma ser uma reunião presencial. Mas, em alguns modelos de negócio, essa reunião pode se dar por meio de uma videoconferência.

Dessa forma, o SR recebe uma lista de datas e horários para entrar em contato com os leads selecionados. Assim, tem mais tempo para se dedicar à sua especialidade: fechar vendas!

3. BDR: Business Development Representative

O BDR tem um trabalho bem mais intenso que o do SDR. Afinal, ele não recebe uma lista de leads pronta do marketing.

Sua missão é dupla: 

  • Procurar por meio de ligações e e-mails frios outros leads que possam se interessar pelo negócio da empresa.
  • Encontrados esses leads, convencê-los a marcar uma reunião com o Representante de Vendas, SR.

Como o trabalho do BDR é mais longo e demorado, demandando mais esforço, para valer a pena ele deve focar em leads que tenham potencial de comprar volumes maiores.

Essa é a verdadeira função do SDR: encontrar oportunidades de negócios mais lucrativas para a empresa. 

Assim, podemos dizer que enquanto o SDR procurar fechar o maior número de reuniões rapidamente, o BDR tenta marcar poucas reuniões, mas com leads extremamente lucrativos. 

4- SR: Sales Representative – O closer!

Chegamos à base do funil: a conversão de vendas.

O SR é o especialista em fechar as oportunidades de negócio. Ele deve dominar técnicas de abordagem de vendas, persuasão, negociação, PNL e fechamento, entre outras.

É dele a responsabilidade por coroar todos os esforços de seus colegas com uma conversão de lead em cliente. 

Agora, imagine se o SR, além de vender, tivesse que realizar todas as etapas anteriores desse processo. Com certeza sua taxa de conversão seria bem menor.

É por esse motivo que a especialização de tarefas em vendas pode significar um considerável incremento de vendas para seu negócio.

Conclusão

Para deixar como funciona um time de vendas que conta com LDRs, SDRs, BDRs e SRs, criamos um resumo final para você:

  • LDR: No topo do funil, ele recebe os leads do marketing, faz uma peneira inicial (sem entrar em contato com ninguém) e manda para o SDR. 
  • SDR: entra em contato com os leads, os qualifica, e marca apresentações com o SR.
  • BDR: faz um trabalho paralelo de prospecção fria de clientes com tickets de compra maiores e passa para o SR.
  • SR: este profissional é o especialista em vendas, responsável por usar técnicas de persuasão e de negociação para fechar as vendas com os leads que lhe foram enviados.

Agora está claro para você como montar um time de vendas dividido em especialistas para cada fase dos funil de vendas?

Dessa forma, apesar de ter mais profissionais envolvidos, seu custo de aquisição de clientes (CAC) tende a diminuir, assim como a duração do seu ciclo de vendas

Isto é: você vai vender mais vezes, em um menor período de tempo e gastar menos para fazer isso.

Quer coisa melhor? Então, não espere mais, adote agora mesmo a especialização do time de vendas em seu negócio e revolucione a maneira de seu departamento comercial trabalhar!

Júlio Paulillo

Co-founder & CMO na Agendor Júlio gosta de viver simples. Toca gaita pela manhã para começar bem o dia. Empreendedor desde cedo e apaixonado por negócios, tecnologia e vendas. Atualmente aplica seu background tecnológico nas áreas de marketing e vendas do Agendor, e acredita que todas as pessoas são vendedoras de alguma forma.

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