O processo de Outbound Marketing está crescendo e ganhando cada vez mais importância no mercado mundial.
Porém, assim como aconteceu com o Inbound, é uma prática que está cada vez mais saturada e, se você ainda não implementou em sua empresa, está bem atrasado.
Mesmo com a saturação natural dessas práticas, ambas são muito importantes e essenciais para que você obtenha bons resultados do seu time de vendas.
Então, aqui nesse blog post, vamos te explicar o que é outbound marketing e como você pode dar os primeiros passos na implementação desse tipo de estratégia. Vamos lá?
O que não é Outbound Marketing?
O conceito de Outbound está muito mais claro ultimamente porque está bem mais difundido pelo Brasil afora.
Mesmo assim, vale a pena uma ressalva aqui: outbound marketing não é o que todos pensaram que era por algum tempo.
Provavelmente você leu vários textos sobre isso, principalmente quando o inbound estourou como um método eficaz de atração e prospecção de leads.
Apesar disso, o outbound não é uma metodologia ultrapassada de prospecção ativa, não é spam e não, não é telemarketing.
O que é Outbound Marketing?
Outbound Marketing é um conjunto de estratégias bem estruturadas que atendem às peculiaridades das vendas complexas.
É um processo de prospecção ativa em que você tem um time de especialistas para cada umas das etapas.
Acredite, esse é um dos maiores diferenciais da metodologia e é por aqui que você deve começar, desde que tenha seu Product Market Fit bem definido, é claro.
Um ciclo de vendas complexas se divide em várias partes, cada uma com seu responsável: a pesquisa de leads, a prospecção, a qualificação, o diagnóstico (DBA), a apresentação da solução (DBS), a negociação e o fechamento.
A importância da segmentação
Para atender um cenário de vendas complexas você deve, sim, pensar em um processo segmentado. Sabe por quê?
Em vendas B2B, principalmente quando falamos de um ticket médio alto, sua metodologia de vendas deve ser totalmente customer centric, ou seja, centralizada no cliente.
Se você não conseguir gerar valor para o seu lead, mostrar para ele que a sua solução é a melhor opção que ele tem para resolver os problemas dele, dificilmente você irá conseguir vender, principalmente se seu produto for caro.
Seu lead só irá comprar de você se conseguir enxergar o retorno sobre o investimento dele, ou o ROI. E, acredite, os clientes querem ver os resultados positivos logo.
O processo segmentado de outbound foi pensado exatamente para atender à essa particularidade. Todas as etapas possuem o objetivo em comum de mapear os melhores leads e convencê-los, de forma consultiva, a adquirir sua solução.
Além disso, o cliente é uma parte tão importante aqui que, cada vez mais, o outbound está evoluindo para o que chamamos de sales engagement, uma técnica desenvolvida para manter, tanto seu lead quanto seu vendedor, engajados.
Nesse ponto, ter uma ferramenta que te auxilie a criar e validar todos os seus fluxos de cadência, com seus follow ups bem organizados, é de extrema importância, tanto para seu vendedor quanto para seus leads.
Aqui na OTB, por exemplo, sempre aconselhamos que um fluxo de cadência tenha uma média de sete tentativas de contato, entre cold mails e cold calls, para que sua conexão com o lead seja efetiva.
Mas, como aqui ainda estamos falando apenas sobre como dar os primeiros passos em outbound, vamos mostrar a importância de cada uma das fases dessa metodologia.
A pesquisa de leads, ou Inteligência Comercial
A Inteligência Comercial é um método orgulhosamente criado pela Outbound Marketing para adaptar o processo criado pelo Aaron Ross no livro Predictable Revenue à realidade de mercado que encontramos aqui no Brasil.
O principal papel do time de IC é gerar listas de leads pré-qualificados para que o SDR não perca seu tempo qualificando leads que não tenham fit com sua solução.
Em outbound, não adianta atirar para todos os lados.
Se seu lead não entra no seu Ideal Customer Profile, ou Perfil de Cliente Ideal, ou ele nem vai fechar com você ou, ele pode até fechar, mas vai rapidamente ser mais um número na sua taxa de churn.
O time de IC também fica responsável por realizar pesquisas de mercado, analisar a concorrência e seu discurso e estudar novas oportunidades em diferentes segmentos de mercado.
Assim, você consegue garantir que seu time de SDRs receba leads com perfil de compra e insights sobre o discurso que deve utilizar para cada lead, baseados no mercado e nas vantagens do seu produto em relação à concorrência.
Claro, sempre garantindo a ideia de customer centric selling que já citei aqui.
O papel do Sales Development Representative, o SDR
O Sales Development Representative, SDR, Prospector ou Hunter, é o profissional de outbound responsável por iniciar a qualificação dos leads recebidos do time de Inteligência Comercial.
O Hunter deve garantir que o lead realmente possui fit com a solução e intenção de compra.
Para facilitar a sua função, ou pelo menos direcioná-la, o time de SDRs pode utilizar várias técnicas e frameworks de qualificação.
Um exemplo básico e, talvez o mais conhecido, é o SPIN, em que o vendedor faz perguntas de situação, problema, implicação e necessidade de solução para o lead.
O SDR usa o SPIN para mapear se o lead possui o problema que sua solução resolve e quais as consequências de não resolver aquela situação logo, criando uma ideia de urgência e estimulando a intenção de compra.
O papel do Account Executive
Depois de ter mapeado grande parte do que se precisa saber sobre o lead, o Hunter deve transferir, ou passar o bastão, para as mãos do Account Executive (ou Closer), dando continuidade ao processo de vendas segmentado.
É no DBA, ou Digital Business Assessment, que o Closer irá abordar o lead para terminar de qualificá-lo e verificar se ele, além de ter o perfil ideal de compra, também atende a outros pré-requisitos.
Nessa fase o closer também pode utilizar técnicas e frameworks de vendas, como o GPCTBA C&I, para direcionar sua qualificação.
Após validar quais são as expectativas do lead, como funciona o processo interno de compra (influenciadores e decisores) e qual o budget do lead, por exemplo, finalmente chega o momento de apresentar o produto.
Vale a pena lembrar aqui que estamos tratando de uma venda complexa e, por isso, ela deve ser consultiva e customer centric.
O Account Executive deve apresentar a solução de uma forma completamente voltada a resolver as dores do lead. Por isso, ele executa o que chamamos de DBS, ou Digital Business Solution.
O closer deve ser muito cuidadoso durante o DBS. Afinal, o lead vai estar interessado em saber como seu produto pode ajudá-lo ao invés de apenas conhecê-lo.
Se você apresentar sua solução para o lead focado em demonstrar todas as funcionalidades da ferramenta, dificilmente o lead vai querer te dar atenção.
Seguindo a lógica customer centric selling, seu produto deve ser apresentado como o lead vai querer enxergá-lo, a solução de todos os problemas dele.
Conclusão
Se você chegou até aqui deve estar pensando: preciso segmentar meu processo de vendas como um todo e contratar todas essas pessoas para o meu time?
Sim, você precisa segmentar o seu processo, seu sucesso depende disso. Mas não, você não precisa contratar uma pessoa para cada uma das funções.
Claro que reconhecemos que nem toda empresa, principalmente as que estão começando agora e despertando o interesse para outbound, não possuem budget suficiente para tamanho investimento.
O que importa aqui é, como eu já disse, compreender que o mercado de vendas B2B é extremamente complexo e deve ser tratado de forma consultiva.
Mesmo que você não consiga ter uma pessoa para cada uma das etapas que citamos aqui, essas etapas devem estar bem definidas ao longo do seu processo.
Não importa quem vai ficar responsável por qual fase, o que importa é saber que o outbound marketing foi pensando de forma segmentada exatamente para garantir que seu processo de vendas seja o mais consultivo possível.
Cada etapa é importante para que você levante dados suficientes sobre o seu lead e consiga personalizar aquela venda, fazendo com que ele se sinta especial ao entrar em contato com você.
