A Transformação Digital mudou a forma como as empresas oferecem produtos e serviços aos seus clientes. Hoje, mais do que comercializar bens físicos, nós comercializamos o simples acesso a bens digitais, através de novos modelos de negócio recorrentes baseados em nuvem, conhecidos como “as a service”.
Porém, com diferentes tipos de recorrência e assinatura, antes de escolher o mais adequado ao seu negócio é preciso entender um pouquinho dos benefícios que cada um pode proporcionar. Para isso, é importante lembrar que a receita recorrente não acontece somente por meio de assinaturas.
Segundo estudos da Gartner, 80% das empresas de tecnologia serão negócios de assinatura até 2020. Isso porque esse modelo de cobrança garante maior sustentabilidade aos negócios. Em outras palavras, a recorrência visa garantir uma venda pelo maior número de vezes ao mesmo consumidor.
Caso seu produto/serviço seja de alto consumo, a recorrência de um modelo de assinatura poderá ajudá-lo a conquistar grandes metas e a atingir novos patamares.
Para isso, porém, é fundamental certificar-se de que esse modelo de vendas é o mais adequado ao seu negócio. Afinal, é preciso que faça sentido vender assinaturas no modelo recorrente.
Um dos maiores cases de sucesso da recorrência é a Smartfit. A franquia criou um sistema low cost de entrega de serviços de academia de ginástica que já atinge mais de 1,5 milhão de pessoas no mundo. Esse crescimento, com centenas de unidades e milhões de alunos, não seria possível por meio de cheques pré-datados ou pagamento em dinheiro.
Isso só foi possível graças ao modelo de assinaturas recorrentes adotado pelo grupo Bio Ritmo — do qual a Smart Fit faz parte.
Tipos de assinatura recorrente
O modelo de assinatura recorrente consiste em guardar os dados de pagamento do cliente, possibilitando a ele uma maior liberdade na hora de realizar suas compras com a recorrência.
Centenas de clientes da Vindi apostam nessa solução e tem resultados positivos, bem como empresas como: Salesforce, Netflix, Spotify, Sem Parar, Zendesk, Mailchimp, Zuora, SmartFit e mais uma centena de outras (que poderíamos passar horas listando!). Essas empresas estão transformando o mundo por meio desse novo modelo de economia.
Dessa forma, a recorrência segue alguns princípios e regras básicas, como:
- Simplicidade na adesão e cancelamento;
- Precificação baseada em consumo, tabelas ou ranges;
- Serviços transparentes;
- Serviços e produtos “as a service”;
- Conveniência, comodidade e utilidade.
Abaixo, listamos 3 modelos de assinatura que vão além dos modelos clássicos.
01. Assinatura tradicional
Assinatura tradicional (ou direta) é quando o consumidor precisa pagar antes de utilizar o produtos/serviço. Esse é o modelo mais comum, também conhecido como cobrança recorrente. Onde o serviço só é liberado após o pagamento ou contratação do cliente.
Para esse tipo de assinatura, existe o trial (ou uma amostra grátis). Essa técnica, que consiste em um período de “degustação” do serviço por parte dos clientes, é muito utilizada em modelos de assinatura B2B e B2C. Além de ser um excelente método para conquistar novos clientes recorrentes, sobretudo em plataformas SaaS e aplicativos.
Trial com cartão de crédito e dados de pagamento
Uma das técnicas utilizadas por inúmeros serviços (como Amazon e Netflix), é solicitar a forma de pagamento do cliente no momento em que ele faz seu cadastro no site. Mesmo que esse cadastro seja apenas para utilizar o trial, acaba sendo um estímulo para que o consumidor mantenha a assinatura do serviço, mesmo após o encerramento do período gratuito, quando será feita a cobrança é feita de maneira automática.
Trial sem dados de pagamento
Outras empresas permitem o trial sem dados de pagamento. O consumidor pode utilizar o serviço pelo período estipulado. Quando chegar ao final, seu acesso será sutilmente barrado e ele será redirecionado à página de compra do serviço em questão.
02. Assinatura configurável ou combo
Esse modelo é muito utilizado por clubes de assinatura, onde o consumidor monta seu combo com uma assinatura personalizada. Dessa forma, cada assinante possui um valor, itens e logística diferente.
A assinatura configurável é excelente para oferecer produtos exclusivos aos seus consumidores.
03. Assinatura com plano fixo + produtos e serviços avulsos
Esse modelo oferece a assinatura padrão de um produto/serviço e a possibilidade de incluir no pacote mental outros produtos e serviços adicionais como itens recorrentes.
Empresas de telefonia utilizam muito esse modelo para incluir novos pacotes de dados e/ou serviços à linha de um consumidor. Ou seja, o assinante contrata um plano fixo e pode, conforme desejar, incluir outros serviços e combos para ter acesso a diferentes funcionalidades.
E você, o que acha sobre o modelo de economia recorrente? Para conhecer mais, faça o download gratuito de nosso livro “Recorrência: a economia que transformou empresas como Netflix, Slack, Smartfit e Sem Parar”.
