Você já deve ter ouvido falar sobre a importância do alinhamento entre Marketing e Vendas. Também deve ter lido em vários blogs os mais diversos posts abordando pontos como a necessidade de um SLA (Service Level Agreement), por exemplo. O mais importante de tudo isso é saber que a harmonia entre as áreas tem como resultado mais vendas, que é o que interessa no fim do mês.
Isso não quer dizer, porém, que todo mundo já tenha absorvido a necessidade desse funcionamento harmonioso entre as áreas. Em algumas empresas, a coisa chega em um nível de rivalidade, mas o mais comum é pura e simplesmente falta de diálogo. Às vezes, não é dado um feedback de um problema com medo daquilo ser visto como uma crítica agressiva. Ninguém ganha com esse silêncio.
Para muitos tipos de negócios, muito mais importante que ter um SLA bem definido é botar todo mundo em volta de uma mesa para uma reunião com periodicidade fixa. Não que não se deva dar bola para um SLA bem documentado, mas nessas reuniões a troca de informações flui mais solta.
Fundamentalmente, o que une os dois times é o resultado no fim do mês. A missão do Marketing não é somente criar campanhas, repassar os Leads e declarar que fez o que tinha que fazer. É preciso acompanhar o processo todo, até o fim, e sempre refiná-lo.
Início de operação x Negócio consolidado: diferenças no aproveitamento de Leads
É claro que a melhor forma de aproveitar ao máximo seus Leads muda de acordo com a maturidade da operação. Quando você está lançando um produto, serviço ou mesmo todo um negócio, o foco deve ser entender por qual canal de captação começar, consolidá-lo e só depois avaliar como entrar nos outros.
A ideia é que sejam criadas rotinas de acompanhamento de resultados – naturalmente é mais fácil fazer isso aos poucos. Já para um negócio mais adiantado, invista em canais alternativos para testar novidades – ou seja, aqueles em que você ainda não tem resultados expressivos. Experimente deixar uma pequena parte do orçamento para isso, observar o que dá certo e, só então, expandir essas ações.
Um planejamento ideal prevê a estratégia com, pelo menos, 30 a 60 dias de antecedência. Se por acaso a coisa não andar conforme previsto, é bom também ter algumas cartas na manga para correr atrás da meta.
Como o time de Vendas pode direcionar a busca pelos melhores Leads
Se o time de Marketing precisa acompanhar todo o processo, o time de Vendas também precisa dar feedbacks. Algumas coisas só são descobertas por quem está na ponta, e é aí que entra também o feeling dos vendedores. Essa relação é fundamental.
Em muitas empresas, todo começo de mês é feita uma análise de que tipos de conteúdo e material geraram mais vendas ao final da jornada. Quem vai dizer as causas de lost são, naturalmente, os vendedores. Assim, estarão dando subsídios para o Marketing retrabalhar melhor esses Leads.
A troca de informações deve virar hábito entre as áreas. O vendedor precisa estar preparado para conversar com Leads que vieram de determinadas campanhas, saber qual foi o CTA (Call-to-Action) que essas pessoas clicaram. Isso ajuda a fechar negócios.
Principalmente no início da operação, o Marketing tem muito a aprender com Vendas. É possível descobrir, por exemplo, perfis que convertem muito, mas não compram. Isso é valioso para ter mais claro o que é um MQL, o Lead qualificado pelo Marketing.
Como Marketing e Vendas podem definir o que é um Lead qualificado
A definição do que é um Lead qualificado é um dos principais outcomes do alinhamento entre Marketing e Vendas. Quando se tem um histórico de vendas, fica mais fácil, dá para usar uma base estatística e chegar juntos a uma conclusão.
Para novos negócios, pode ser uma bom experimento passar a bola mais quadrada para o vendedor, sem critérios muito rígidos. Claro, é preciso um profissional mais experiente e resiliente, tendo um bom acordo com ele sobre as metas desse período de crescimento.
Esse vendedor vai trazer lições fundamentais para o desenvolvimento do negócio. Pode ser difícil convencer a diretoria, mas vale a pena. Invariavelmente quem inicia um projeto com muita certeza do consumir ideal antes de testar acaba errando.
No fim das contas, o time de Marketing define o Lead qualificado a partir da venda, indo de trás para frente. O caminho é pegar o que têm em comum as pessoas que mais fecham venda, e ir definindo os critérios do funil até o topo.
Como saber se o time de vendas não está queimando oportunidades qualificadas?
Dentro da qualificação, vale ressaltar o ponto da análise de losts. Pode ser que o time de Vendas esteja queimando oportunidades, mas é preciso avaliar o processo todo para ter certeza de onde está o erro. Você tem um ICP (perfil de cliente ideal) claro?
Se sim, você vai entender o LTV (Lifetime Value) que quer desse cliente, e aí terá os atributos de qualificação. Pode ser o tamanho da empresa, se tem time de Marketing, etc. Se passou por pré-vendas e chegou pronto, mas não foi feita venda, algo está errado.
Se você tiver todo o processo definido, fica fácil analisar, com o feedback do vendedor, se houve alguma falha ou se foi mesmo queimada uma oportunidade. O alinhamento entre Marketing e Vendas pode (e deve) estar sempre sob uma lupa.
Vale a pena abordar um Lead perdido novamente?
Antes de mais nada, é bom lembrar: quando falamos de abordagem de oportunidades qualificadas, a maioria das vendas são perdidas por pequenas objeções ou por timing. Ou seja, não é que o Lead não quer saber do seu produto ou serviço, ele só não quer comprar naquele momento.
Portanto, quase sempre vale a pena abordar novamente esse Lead. O alinhamento entre Marketing e Vendas é fundamental para essa retomada, principalmente se forem utilizadas ferramentas integradas, como o RD Station Marketing e o RD Station CRM.
Com tudo integrado, o vendedor pode registrar o lost com os motivos e objeções que enfrentou. O Lead é, então, devolvido para o Marketing, podendo já cair num fluxo de nutrição específico para essas restrições que apresentou à abordagem.
Se a sua empresa trabalha com mais de um produto, que tal colocá-lo no fluxo de algo com um custo menor? Ou mesmo dar um tempo para aquele Lead e, depois, colocar outro vendedor para conversar com ele.
Independentemente de ser B2B ou B2C, o contato de vendas é sempre feito entre duas pessoas, que são suscetíveis a problemas. Pode ser que, naquele dia, não houve conexão por um motivo ou outro, mas isso não quer dizer que essa venda nunca será feita!
