Se por um lado as oportunidades de negócios foram aceleradas nos últimos anos por meio de estratégias digitais, por outro, começou a existir um novo desafio no dia a dia das empresas: lidar com um volume maior de possíveis clientes entrando no funil de vendas, muitas vezes menos preparados para a compra.

Um número excessivo de oportunidades é o que muitos chamariam de “problema bom”. Ainda assim, é um desafio a ser superado. Por isso, é importante repensar o modelo de gestão de leads dentro dos negócios, para que elas sejam aproveitadas ao máximo.

Neste artigo vou te dar algumas dicas fundamentais para otimizar a sua gestão de leads:

O que é gestão de leads?

Antes de mais nada, o que é, afinal, a gestão de leads? Essa tática já é praticada há muito tempo pelos negócios, mesmo que de maneira informal. Se considerarmos como leads todas as oportunidades que podem se tornar um negócio, geradas via diferentes fontes, a gestão de leads nada mais é do que a organização e o acompanhamento destes contatos, incluindo a implementação de ações que ajudem a melhorar a taxa de conversão e a reduzir o tempo de fechamento.

Ou seja, a gestão de leads pode ser entendida e interpretada como a organização dos contatos de potenciais clientes, de acordo com as suas características, a sua localização dentro do funil de vendas, o seu potencial de fechamento e o valor da oportunidade, entre outras informações relevantes a serem definidas no planejamento comercial.

Esse processo se tornou mais crítico quando o marketing digital começou a ampliar o volume de leads normalmente recebidos por uma empresa, principalmente por meio de estratégias de Inbound Marketing.

Antes, era bastante comum que os leads chegassem em menor volume, porém mais próximos do estágio de compra. Agora, as empresas precisam lidar com uma maior quantidade e também com potenciais clientes menos prontos para fazer negócio. Por este motivo, a gestão de leads vem se tornando cada vez mais prioritária para as áreas comerciais!

O papel da gestão de leads na geração de negócios

Gerar leads não é uma tarefa barata, independentemente se isso acontece via marketing digital, marketing direto, eventos ou prospecção ativa. Por mais que o retorno sobre o investimento possa ser excelente, por trás de cada lead não deixa de existir um trabalho intenso e dedicado das equipes de marketing e vendas.

Por isso, a gestão de leads se torna tão fundamental. Perder um potencial cliente por falta de organização ou de consolidação de informações é caro e, além disso, desperdiça o trabalho já realizado por diferentes departamentos.

Se pensarmos no dia a dia de uma área comercial, uma boa gestão de leads é o que garante que nenhuma oportunidade seja desperdiçada (mesmo que venha a se consolidar em um período mais longo), que todas as informações sobre o contato estejam completas e que todo o histórico de interação seja registrado para negociações futuras.

Isso torna o vendedor mais estratégico, pois ele tem em mãos dados para abordar o cliente certo, no momento certo. Permite também à gestão comercial e ao marketing identificar gargalos, colocar o investimento onde há melhor retorno e facilitar a vida do executivo de vendas, fornecendo as ferramentas adequadas para cada perfil de lead. O resultado final? Maior conversão, menor custo por cliente e maior faturamento.

Dicas para implementar uma boa gestão de leads

Para chegar a uma gestão de leads otimizada e funcional, entretanto, é necessário seguir algumas premissas básicas, sobre as quais falamos melhor abaixo:

Conheça bem seu funil de vendas

Cada negócio possui sua realidade muito particular quando o assunto é vendas. Tempo de negociação, perfil de cliente, critérios para fechamento, número de pessoas envolvidas… Por isso, é essencial entender realmente como o funil de vendas está hoje e onde é possível melhorá-lo.

Analise com frequência cada uma das suas métricas de vendas e conheça o caminho dos leads dentro do funil a partir de cada uma de suas fontes de geração de demanda. Mapeando, é claro, onde estão os gargalos e como eles podem ser eliminados.

Utilize as ferramentas de registro e mensuração corretas

Contar com um bom CRM é o melhor caminho para registrar e mensurar todas as informações sobre a gestão de leads dentro de sua estratégia comercial. Um software amplamente utilizado pelos times de marketing e vendas, identificando campanhas, resultados, ações e interações do vendedor, fornecerá os dados fundamentais para a mensuração dos resultados.

Com este tipo de ferramenta, é possível também classificar os leads de acordo com interesses, origem, tipo de empresa, entre outros. Um aliado poderoso para o vendedor na hora do primeiro contato, pois já consegue identificar a solução que pode ser mais adequada e a melhor forma de conduzir a conversa.

Tenha um responsável por fazer análises e sugerir mudanças

De nada adianta utilizar um CRM e gerar volume de leads se não houver alguém com a responsabilidade de analisar todas as informações com regularidade, interpretando-as e levando-as para os principais envolvidos na estratégia comercial – tanto na sua gestão, quanto na sua operacionalização.

Mesmo que a empresa seja pequena e não conte com um profissional de business intelligence, isso deve ser feito pelo gestor comercial ou por outro líder do negócio. Por esta razão, recomendamos que o software ideal possua uma interface simples de ser alimentada, gerenciada e interpretada.

Determine ações específicas para cada perfil

Gestão de leads, é claro, pressupõe a definição de táticas que ajudem cada perfil de cliente a avançar dentro do funil. Para alguns casos, o contato do vendedor deverá ser mais próximo e frequente, em outras situações, materiais de marketing já conseguem cumprir o papel de auxiliar no fechamento.

É preciso identificar perfis de acordo com o momento de compra, o potencial de fechamento e o potencial de faturamento e desenhar ações específicas para cada um deles. Aqui, a padronização dentro de um determinado perfil é fundamental, pois garante coerência na abordagem comercial da empresa e auxilia a escalar o processo de vendas.

Conecte marketing e vendas

Uma boa estratégia de gestão de leads só funciona quando marketing e vendas caminham em perfeita sintonia – por mais que essas duas áreas possuam um histórico de conflito em muitos negócios.

Por um lado, o marketing precisa gerar leads via diferentes fontes, sempre buscando a maior qualidade em termos de potencial de fechamento e adequação dentro do modelo de negócio. É papel desta área, ainda, embasar todo o discurso comercial e produzir uma reputação positiva para empresa.

Já a equipe comercial, deve fazer sua parte acelerando os resultados. E não é apenas conduzindo as negociações, mas também abastecendo o CRM com todas as informações necessárias para identificar tendências e padrões de comportamento dos potenciais clientes.

O casamento entre esses dois departamentos nunca é tão simples, pois envolve diferentes perfis de profissionais e até visões de mercado. Compartilhar metas, entretanto, é um excelente caminho para chegar na máxima sinergia!

A tecnologia a favor do seu negócio

O marketing Digital pode ter aumentado o volume de leads recebidos por uma equipe comercial e também tornado esta gestão de potenciais clientes mais complexa. Mas, cabe lembrar que, da mesma maneira que a tecnologia beneficia a geração de demanda, ela também facilita de forma significativa a maneira como os líderes do negócio podem analisar informações e tomar decisões com base nelas.

Com a utilização de softwares para atividades de marketing conectados ao seu CRM, é possível mapear informações que anteriormente pareciam inatingíveis. É desta forma que marketing e vendas se tornam cada vez mais áreas analíticas, assertivas e precisas, abrindo espaço para que as empresas sejam mais competitivas e inovadoras em seus mercados!