Inteligência comercial: você sabe como se beneficiar disso?

Entenda o poder da inteligência comercial para os resultados de sua empresa e aprenda a aplica-la

Você já ouviu falar em inteligência comercial? Ainda não? Pois saiba que esse conceito está ajudando a realizar uma transformação digital dentro dos setores de marketing e vendas das empresas.

Hoje, não há espaço para erros e contar com os melhores profissionais em suas equipes de marketing e vendas já não é suficiente, nem uma garantia de que sua empresa poderá obter os melhores resultados.

Isso porque, é preciso de alguém que atua de forma estratégica e inteligente, evoluindo os processos utilizados por sua empresa de forma a se adaptar as mudanças externas.

Continue conosco e entenda como a inteligência comercial pode auxiliar a melhorar os resultados de seu time. Confira!

O que é inteligência comercial

Quando falamos em análise de informações dentro do setor comercial, seja por parte da área de vendas ou do marketing, buscamos sempre verificar resultados e os números apresentados pelas duas equipes.

Porém, a inteligência comercial se trata de uma visão completamente diferente — na qual não serão analisados os resultados, mas sim os processos e ações realizadas pelos dois times para obterem aqueles números.

Com isso, o objetivo é identificar oportunidades, pontos de melhoria dentro das atividades, riscos e ameaças que estejam prejudicando ou possam vir a prejudicar as atuações do setor de vendas e marketing.

Para isso, são realizadas coletas de informações e realizadas análises quantitativas e qualitativas nos números produzidos por ambos os setores, visando uma maior participação no mercado e aumento do ticket médio consumido por cada cliente.

Hoje, é essencial que uma empresa possa estar atenta a todas as mudanças que ocorrem no mundo e adaptar-se de forma natural e rápida, evitando a perda de espaço para concorrentes.

Com isso, a inteligência comercial tem um papel fundamental dentro das estratégias de uma empresa, permitindo que todos os seus processos estejam sob controle e qualquer tipo de risco possa ser identificado a tempo para gerar valor ou evitar ameaças.

A transformação digital é uma das principais responsáveis por criar a área de inteligência comercial, pois é devido as novas tecnologias que as empresas têm de se manter em constante movimento.

É possível encontrar softwares de monitoramento especializados em coletar e analisar KPIs, além de indicadores-chave, com relação aos processos de vendas e marketing das empresas.

Diversas empresas também se especializaram em prestar serviços de controle de consultoria — voltadas para a criação de departamentos de inteligência comercial e monitoramento de indicadores.

Cada vez mais poderemos ver profissionais da área participando diretamente de decisões comerciais das empresas e contribuindo com conhecimento estratégico para todas as ações das organizações.

Como funciona seu ciclo

O primeiro passo é entender que a atividade de inteligência deve ser contínua para que produza resultados e, por conta disso, ela deve ser posta em prática por meio de ciclos.

Cada uma dessas sequências de existência é formada, basicamente, por algumas fases distintas: coleta de dados, produção de conhecimento e disponibilização de informação.

O papel do marketing nesse processo é fundamental, pois é o setor que mais reúne dados e informações acerca do mercado e dos clientes, sendo que é a principal fonte geradora de conhecimento para a aplicação da inteligência comercial.

Saiba quais são os ciclos da inteligência comercial:

Coleta de dados

Na fase da coleta podem ser utilizados softwares especializados em monitoramento. Aqui, devem ser escolhidas as KPIs e os indicadores-chave que serão monitorados.

Também deve ser apontado o período em que serão coletadas as informações. O uso de tecnologias de Big Data, por exemplo, podem ser utilizadas para o armazenamento de todos os dados e para ter melhor controle.

Produção de conhecimento

Após o recolhimento de uma porção suficiente de dados, dá-se início à produção de conhecimento. A informação por si só não tem valor, por isso é preciso realizar diversos cruzamentos de dados para identificar padrões que gerem dados relevantes.

Para realizar esse passo, você pode utilizar tecnologias de Data Science e, também, sistemas de Business Intelligence como forma de automatizar esse processo e obter melhores resultados.

Disponibilização de informação

Ao final do ciclo são criados relatórios específicos com os resultados, oportunidades de melhoria e ameaças a serem tratadas. Assim, pode-se enviar esses documentos a todos os interessados.

Com essas informações em mãos, o marketing e o setor de vendas podem trabalhar para desenvolver ações e tirar o máximo de proveito de suas forças, minimizando suas fraquezas.

Quais seus benefícios

A principal vantagem de aplicar a inteligência comercial em sua empresa é criar setores de vendas e marketing prontos para se adaptarem e responderem as expectativas do mercado em transformação.

Dessa forma, os resultados de suas equipes em geração de leads e conversão de vendas podem aumentar e não ser afetada por qualquer mudança inesperada.

Além disso, manter profissionais especializados e focados em inteligência comercial pode ajudar a sua empresa a encontrar oportunidades de negócio, como a criação de um novo produto ou a entrada em um novo mercado — aproveitando demandas que poderiam passar despercebidas.

Como utilizar

A inteligência comercial deve ser desenvolvida por meio da criação de um time independente da área de marketing e vendas ou por um profissional que atue em um dos setores, mas que tenha liberdade para buscar informações de ambas as equipes.

Caso você já use algum software para agregar dados de clientes e mercado, como um CRM, basta que você crie KPIs que tenham relevância para o seu ramo de atuação e inicie um controle das informações geradas pelos times de marketing e vendas.

Alguns dados que podem ser analisados são, por exemplo: número de clientes inativos, churn rate, ticket médio consumido, produtos de interesse de seus consumidores, entre outras informações.

É preciso também criar levantamentos de dados acerca de seus concorrentes, visando entender o que leva os clientes a optarem pelos produtos e serviços deles ao invés dos de sua empresa.

Ao realizar a coleta e processamento de todos esses dados, sua equipe poderá gerar insights acerca de que atitudes são necessárias para melhorar os resultados dos setores de marketing e vendas da empresa.

A inteligência comercial é uma estratégia fundamental para qualquer negócio que deseja crescer e se desenvolver. O mercado atual — extremamente competitivo — faz com que muitas empresas busquem diversas soluções para alcançar o tão almejado sucesso. Por isso, não deixe de considerar a alternativa e leve o melhor das tendências comerciais para a sua organização!

Aproveite e entenda também o que é BI e como utilizá-lo!

CEO na upLexis

Engenheiro de software formado pela POLI-USP com pós em Administração pela FGV-SP. É Sócio e CEO da upLexis Tecnologia com perfil empreendedor, visionário, responsável pela definição e execução estratégica da empresa, investimentos e inovações em produtos e serviços, e estudioso do tema Big Data, Inteligência Artificial e Data Driven Companies.