O raciocínio é simples: se você tem um produto ou serviço que exige uma venda consultiva e complexa, possivelmente seu ciclo de vendas é longo.

Isso significa que suas entradas de caixa demoram a ocorrer. Além disso, existe um custo enorme de relacionamento com o cliente, ligações, videoconferências, e-mails, visitas e até, eventualmente, deslocamentos aéreos e estadias em hotéis.

Mas e se você pudesse diminuir esse ciclo de vendas, sem deixar cair o nível de atendimento ao cliente?

A dica principal para conseguir isso é uma velha conhecida dos vendedores: informação!

Neste artigo, vamos mostrar como usar as informações que você colhe em suas ferramentas de gestão e de marketing, como CRM, automação de marketing e mídias sociais, para conhecer seus prospects (e clientes) profundamente.

Além disso, você vai ver como fazer análise de dados e usar essas informações para diminuir seu ciclo de vendas.

Assim, você vai conseguir descobrir suas dores e necessidades mais rapidamente, para fechar vendas em menos tempo.

Aproveite!

Analise suas vendas e descubra como reduzir seu ciclo de vendas

Quando os ciclos de vendas são longos, as cotas dos vendedores tendem a demorar a ser atingidas.

Cada venda realizada parece um fardo que é preciso carregar. E, é claro, se uma venda é perdida depois de muito trabalho duro, a decepção é muito grande. E isso pode interferir na motivação e no engajamento de sua equipe.  

Nesse sentido, usar os dados que as ferramentas de gestão de vendas te oferecem pode ser uma excelente maneira de analisar as vendas em busca da redução do tempo de fechamento.

4 dicas de análise de dados para encurtar o ciclo de vendas

01. Comece olhando para fora: entenda seu mercado e os concorrentes

Conhecer o ambiente externo onde sua empresa deve encontrar oportunidades e superar desafios para crescer é o primeiro passo em busca de dados que podem ajudar a encurtar seu ciclo de vendas.

Você pode colher dados sobre o mercado visitando sites de informações e estatísticas públicas, como o IPEA e o IBGE.

Além disso, sua empresa pode pertencer a um segmento de mercado em que associações e entidades patronais costumam divulgar números, tendências e informações importantes sobre o mercado. É o caso da CNI, por exemplo.

Há também diversos institutos de pesquisa que disponibilizam resumos e trechos de estudos de mercado, como o IBOPE, o Datafolha, Ipsos, Kantar e vários outros.

Mais um ponto importante que a transformação digital tem proporcionado às empresas é o acesso às chamadas pesquisas digitais.

Elas são feitas via internet e usando tecnologias de ponta que aumentam o engajamento dos respondentes e permitem segmentar o público. Com isso, trazem resultados muito confiáveis com um custo menor e mais rapidamente que as pesquisas convencionais, presenciais ou por telefone.

Por fim, o próprio conhecimento de mercado e experiência dos colaboradores da empresa podem ajudar a construir os primeiros insights rumo à redução do ciclo de vendas em seu negócio.  

02. Olhe o que seus vendedores estão fazendo

No fundo, é o que as pessoas fazem que conta!

Um monte de números frios podem não te dizer nada. Mas entender o que as pessoas estão fazendo corretamente, sim.

Não basta saber fazer a análise de dados, também é muito importante saber quais dados analisar.

Por exemplo: saber quantos telefonemas seus vendedores fazem, em média, para determinado segmento de clientes até fechar uma venda, ou se para outro segmento visitas funcionam melhor, isso sim é informação relevante.

Descubra o que seus vendedores estão fazendo e que está dando certo ou errado. E é isso que vai te ajudar a visualizar a maneira certa de encurtar seu ciclo de vendas.

Para isso, uma dica: analise seu funil de vendas.

Por meio dessa análise de dados, você pode descobrir em quais etapas os vendedores estão se demorando mais.

E esse é um sinal de que as atividades realizadas nesse ponto da jornada do cliente precisam ser melhoradas ou modificadas.

Para isso, você precisa contar com alguma ferramenta de gestão da força de vendas. Como um software de CRM, pode exemplo.

Então, analise o que fazem seus melhores vendedores nessas etapas críticas. Converse com eles para descobrir que ações dão certo e quais não funcionam.

Em seguida, elabore um manual com essas dicas de vendas em cada etapa do funil.

Por fim, faça um treinamento. Você pode usar até mesmo seus melhores vendedores para fazer isso. Dessa forma, eles se sentirão reconhecidos e motivados, se tornando um modelo para os demais.

É importante mostrar nesses treinamentos os resultados de suas análises de vendas e deixar claro para a equipe comercial o que está dando certo. As ações que ajudam a evoluir os negócios e fechar as vendas. Tudo isso comprovado com dados, gráficos e estatísticas.

Após um período usando o que foi ensinado no treinamento, analise novamente os dados e verifique se o ciclo de vendas está realmente encurtando.

É bem provável que sim. Mas, se não estiver, volte a analisar seus dados em busca de oportunidades de melhoria.

Você também pode começar a verificar seus históricos de vendas passadas.

Vamos entender isso melhor?

03. Olhe para frente, mas com um olho no retrovisor…

Saber o que as pessoas estão fazendo hoje é ótimo para definir melhores maneiras de vender.

Mas olhar uma série histórica de dados pode te fornecer tendências futuras mais estruturadas, inclusive levando em conta fatores como a sazonalidade e ações de marketing e vendas.

Por exemplo: logo depois de uma excelente campanha de e-mail marketing, a análise de dados mostrou que os vendedores fechavam vendas fazendo menos ligações.

Ora, isso não quer dizer que seus vendedores têm que fazer menos ligações aos clientes para vender mais. Mas que ações de e-mail marketing são importantes aliadas para encurtar seu ciclo de vendas (no caso específico deste exemplo!).

Afinal, essas ações ajudam a selecionar os prospects mais promissores e já enviam algumas informações relevantes sobre a solução fornecida por seu negócio para eles. Aí, já é meio caminho andado para o vendedor fechar vendas por telefone.

Por isso, analisar as vendas passadas pode ser uma prática interessante para descobrir insights mais abrangentes.

Isto é: não apenas as ações ideais que os vendedores devem desempenhar, mas como essas ações se relacionam com outros fatores e campanhas de marketing desenvolvidas pela empresa.

Outro ponto relevante que uma boa análise dos dados passados da empresa pode trazer é o perfil dos clientes ideais.

Leitura complementar: Por que o seu Forecast de Vendas não está funcionando

04. Olhe para seus clientes ideias e defina um perfil

Da mesma forma que ao montar uma equipe de vendas você procura os vendedores com o perfil ideal para seu negócio, ao prospectar clientes, você também deve procurar os perfis que mais se encaixam na proposta de valor de sua empresa.

Existe uma famosa “lei” – a Lei de Pareto – que diz que 80% dos efeitos são gerados por 20% das causas.

E isso também vale para vendas.

Isto é: 20% de seus clientes geralmente geram 80% de seu lucro!

Não queremos dizer que você deva abandonar os outros clientes (eventualmente alguns sim, se estiverem dando prejuízo).

Mas que você deve focar seus esforços nos melhores clientes, aqueles que realmente se beneficiam de suas soluções, as valorizam e, por isso, estão dispostos a ter uma ótima relação comercial com sua empresa.

Com esse tipo de clientes, seu ciclo de vendas sempre será mais curto.

Mas como encontrar esses clientes “perfeitos”?

Basta analisar suas vendas e detectar os clientes que representam a maior parte dos negócios.

Fique atento para as margens de cada produto ou serviço que eles compram. Porque um cliente pode comprar muitos produtos ou serviços de baixa margem, enquanto outro comprar um pouco menos, mas trazendo mais lucro para o negócio, porque adquire produtos e serviços com altas margens de contribuição.

Feito isso, analise o perfil desses clientes. Procure padrões e semelhanças entre eles. Características corporativas específicas que os diferenciam dos outros clientes.

Tente responder perguntas como estas:

• Qual o porte desses clientes?
• A que ramo de atividades se dedicam?
• Em que região se localizam?
• São nacionais ou multinacionais?
• Qual o número de colaboradores?
• Qual seu faturamento médio?
• São B2B ou B2C?
• Que canais de distribuição usam?
• São empresas familiares?
• Sua gestão é madura e profissionalizada?

De posse desses e de outros dados, você pode gerar o perfil da empresa ideal, aquela que traz mais lucro para seu negócio e que fecha vendas com mais velocidade. Dessa forma, você poderá, de fato, encurtar seu ciclo de vendas.

Com esse perfil bem definido, inicie um novo treinamento de força comercial. Aliás, capacitar sua força de vendas sempre é uma boa ideia!

Mostre quais são os clientes que sua empresa procura e desenvolva as melhores estratégias de prospecção para conquistá-los. Em pouco tempo, conforme esses perfis de clientes começarem a entrar em seu funil de vendas, o ciclo de fechamento será muito mais ágil e rápido.

Conclusão: olhe para fatos!

Analisar dados significa ter uma base sólida, baseada na realidade das vendas, para traçar suas estratégias.

Por isso, se quer reduzir seu ciclo de vendas, olhe para seus dados. Só eles podem mostrar o melhor caminho a seguir.