Se a sua empresa possui uma operação de vendas B2B, certamente há um termo bastante presente nas discussões de vendedores e gestores nos últimos tempos: o social selling. Não é por acaso, as vendas sociais (no bom português), têm se mostrado bastante efetivas na hora de gerar, nutrir e converter leads.

É claro que essa tendência também faz parte de um processo que vem alterando como um todo a maneira como as empresas produzem, se relacionam com seus stakeholders e fazem negócios, a chamada Transformação Digital.

Neste artigo, vamos conectar esses dois pontos e, ainda, apresentar os primeiros passos para as organizações que desejam apostar na estratégia de social selling para melhorar seus resultados comerciais.

Afinal, o que é Social Selling?

Antes de mais nada, vale a pena falar também sobre o que o social selling não é: marketing em redes sociais. Apesar de marketing e vendas serem áreas correlatas que devem sim compartilhar estratégias, as vendas sociais estão muito mais associadas às práticas da área comercial. Ou seja, o termo diz respeito a segmentação de potenciais clientes, entrega de um discurso de vendas, agendamento de reuniões e oferta direta de um produto ou serviço.

Descrevendo melhor, social selling diz respeito, portanto, ao uso das redes sociais para encontrar, se conectar e se relacionar com potenciais clientes, tendo como objetivo final acelerar resultados de vendas. Além da possibilidade de um resultado a curto prazo para aqueles clientes que já estão em momento de compra, esta é uma forma moderna de permanecer na lembrança do seu prospect para quando ele tiver uma demanda específica, que possa ser atendida pela sua empresa.

E, ao contrário do que muitos pensam, social selling não é apenas realizado via LinkedIn, uma rede com forte direcionamento para negócios. Dependendo do seu perfil de público, é possível realizar vendas sociais também por Instagram, Facebook, Youtube, Twitter, entre outros meios. Aí sim, o marketing é fundamental para direcionar como deve ser o posicionamento em cada uma dessas redes!

Social Selling e Transformação Digital: entenda essa relação

Como já foi explicamos muito bem aqui no TD, não é apenas na nossa vida pessoal que a tecnologia mudou drasticamente nossos hábitos. No universo corporativo isso também aconteceu (e está acontecendo de forma cada vez mais acelerada).

A transformação digital nas empresas vai muito além de migrar a comunicação para o universo digital, é uma revolução estrutural. Hoje se pensa em produção, gestão de equipe, dia a dia de trabalho, vendas e relacionamento com clientes, entrega de serviços…tudo de forma digital, tudo embasado pela tecnologia. Com isso, os negócios aumentam seu desempenho, expandem o alcance de suas marcas e aceleram resultados.

Nesse contexto, olhamos para um número mais do que importante. Segundo a Sirius Decisions, 67% da jornada de compra é feita digitalmente. Pesquisas sobre produtos e serviços, busca de opiniões e recomendações, comparação entre marcas: o que antes ficava na mão do vendedor, como bem sabemos, hoje está muito mais no domínio do potencial cliente.

Diante disso, o Social Selling se consolida como mais uma fonte de aquisição de clientes, potencializando o uso da rede social para gerar negócios. Não poderia ser diferente, afinal as redes sociais são usadas com grande frequência por consumidores para conhecer marcas e buscar informações sobre compras em potencial. Basta pensar, você mesmo não possui esse comportamento em sua rotina?

A promessa do Social Selling

Mas, se as redes sociais já fazem parte da nosso dia a dia há alguns anos, porque apenas nos últimos começamos a ver o social selling como uma forma tangível para gerar negócios?

A resposta já demos antes neste artigo e está relacionada a todo o contexto de Transformação Digital. Comportamento mobile (com o escritório na palma da mão), menor distinção entre tempo de trabalho e tempo de lazer e evolução do uso das redes sociais.

Não dá para negar, ainda, que a consolidação e o crescimento do LinkedIn como rede social de negócios (e não apenas para recolocação profissional) teve também um importante papel nisso. Hoje, segundo o próprio LinkedIn, 80% dos leads gerados em redes sociais são via suas ferramentas.

Outro dado importante é do estudo conduzido pelo Hootsuite e pela Forrester Consulting. Entre os 265 líderes de marketing e vendas de empresas B2B entrevistados, 49% já desenvolveram um programa formal de social selling. Outros 28% estão avançando no processo de também instituir uma política neste sentido.

Mas quais são os principais motivos para toda essa movimentação em torno do social selling? Existem duas razões principais, que citamos abaixo:

1. O social selling permite que o time de vendas crie relacionamentos de muito valor, sem a necessidade de estar em campo a todo momento. Tem menor custo e maior alcance manter o executivo de vendas no escritório atuando como um social seller.
2. Ao mesmo tempo que investir em vendas sociais é melhor para o seu negócio, também é para seu potencial cliente. Esta estratégia aproveita o uso que já é feito digitalmente para realizar uma pesquisa antes da compra, tornando mais simples toda a jornada de aquisição.

Como estruturar sua estratégia de Social Selling

Se a sua empresa ainda não estruturou um projeto de social selling, você já deve ter percebido ao chegar neste ponto do artigo que vendas sociais vão muito além de uma promessa de resultados, são uma tática importante a ser implantada e avaliada entre seus canais de aquisição de cliente, correto?

Por este motivo, vamos dar aqui alguns caminhos básicos para sua equipe começar a atuar com vendas sociais – e colher os primeiros frutos a partir disso!

01.Escolha um foco

Falamos no início do artigo que não é apenas no LinkedIn que as empresas podem realizar vendas sociais. Entender qual a rede social que faz mais sentido para seu potencial cliente é o primeiro passo, portanto, para iniciar sua estratégia. Até porque, bem sabemos, sair “atirando para todos os lados” logo nos primeiros passos, pode tornar sua atuação inconsistente e dificultar a mensuração e a avaliação dos resultados.

Invariavelmente, para o segmento B2B, o LinkedIn é sim o melhor caminho. Até porque, esta rede social desenvolveu diversas funcionalidades voltadas para Social Selling e possui, também, muitos guias e manuais para ajudar empresas a fazerem este uso da ferramenta. Por esta razão, nossos exemplos nestes próximos tópicos serão voltados para o LinkedIn.

Na hora de pensar o foco de atuação para social selling, não esqueça também de entender como suas personas se comportam digitalmente. E em qual delas vale focar! Por exemplo, executivos do segmento enterprise nem sempre são os responsáveis pela gestão de suas redes sociais. Neste caso, ir em busca dos influenciadores para compra pode ser uma decisão muito mais acertada.

02. Construa uma reputação digital

Ao executar vendas em redes sociais, sua própria imagem tem um peso importante para iniciar e manter conversas. Por este motivo, construa uma reputação digital que esteja de acordo com o que deseja mostrar para o seu mercado. Neste ponto, é fundamental que a equipe de marketing auxilie na estruturação dos perfis pessoais dos vendedores e também na manutenção da página da empresa.

No que diz respeito ao perfil pessoal, descrição precisa sobre função e atividades principais, uma foto bastante profissional e clareza sobre qual empresa representa são elementos básicos!

03. Preste atenção no comportamento dos potenciais clientes

Ouvir e entender o potencial cliente é essencial em qualquer tipo de venda. Mas, em social selling, você tem ainda mais recursos para de forma alguma deixar isso de lado. Ou seja, não é apenas entrar no LinkedIn e sair disparando mensagens com objetivo de agendar uma reunião.

Você deve aproveitar a rede para ver quais são os principais temas pelos quais seu prospect se interessa, entender sua experiência profissional para tirar insights sobre seu perfil de negociação e, é claro, tentar perceber qual tipo de abordagem pode funcionar com ele – de forma única e customizada, nunca massificada.

04. Gere conteúdo – e valor!

É também a partir da observação de seu prospect que você poderá começar a construir valor para seus potenciais clientes por meio da produção e do compartilhamento de conteúdos relevantes. Neste ponto, novamente o departamento de marketing tem um papel protagonista, ao garantir que a equipe de vendas tenha em mãos os conteúdos certos para cada momento de compra.

E vale lembrar: compartilhar apenas os conteúdos gerados pela própria empresa pode fazer com que você seja visto como alguém com pouco a dizer. Tente explorar insights a partir de sites e formadores de opinião relevantes para seu setor – que não sejam concorrentes, obviamente.

05. Construa relacionamentos verdadeiros

Por fim, a última dica é seguir todo o processo de venda dentro do escopo de Social Selling construindo relacionamentos verdadeiros, como vendas sociais devem ser. No LinkedIn, por exemplo, utilizando o perfil Premium ou da ferramenta Sales Navigator, você pode fazer segmentações bastante precisas, encontrando com facilidade seu potencial cliente.

A partir disso, interaja com ele com uma proposta de valor clara e buscando ouvi-lo mais do que empurrar sua oferta. Pergunte sobre seu desafio, seu interesse, sua disponibilidade. E, o mais importante, caso não haja a demanda no momento, continue conectado e interagindo profissionalmente, sem abordá-lo insistentemente para a venda, mas construindo um relacionamento que ofereça valor para ele!

Social Selling já faz parte do seu processo comercial?

Esteja você iniciando uma estratégia de vendas sociais ou já maduro nesta questão, é essencial lembrar de continuamente rever seu planejamento, analisar seus resultados e buscar evoluções que possam acelerar suas vendas.

De toda forma, o importante para nós é dizer que Social Selling – assim como a Transformação Digital como um todo – é um caminho sem volta. Se a sua empresa ainda não está tomando as medidas para se atualizar neste sentido, pode perder importantes oportunidades para a concorrência!

Para evoluindo, confira aqui os reais impactos da Transformação Digital em vendas!