Em tempos de transformação digital, marketing de conteúdo e customer success, uma estratégia de vendas que faz todo sentido é o sales enablement.
Você conhece o sales enablement? E se conhece e já aplica em seu negócio, sabe quais métricas de vendas (e outras) usar para medir sua eficiência e eficácia?
Neste post você vai entender melhor o que é sales enablement, como ele funciona nas empresas e também vai conhecer uma lista de KPIs de vendas e de performance operacional que podem ajudar a avaliar o desempenho de sua estratégia.
O que é sales enablement, afinal?
O consumidor 3.0 e mesmo os clientes corporativos têm acesso ilimitado a informações e conteúdos sobre produtos e serviços na internet.
Assim, quando vão se dirigir a uma representante de sua empresa (isso quando não fazem a compra diretamente online, com ajuda de chatbots), têm as informações na ponta da língua.
Esses clientes são mais poderosos do que nunca! Seu poder de barganha é enorme.
Como remediar essa situação? Como restaurar o poder de argumentação e de convencimento dos vendedores?
A resposta é simples:
É preciso fornecer a seus vendedores conteúdos e informações ainda mais relevantes do que as que o seu cliente tem.
E mais: treiná-los com a melhores táticas e estratégias de vendas, fornecer os softwares e hardwares que precisam.
Em resumo: capacitar sua força de vendas para conseguir levar seu cliente ao sucesso!
Chega a ser irônico o fato das empresas se preocuparem tanto em levar conteúdo relevante para seus clientes e se esquecerem que seus vendedores também precisam disso!
Afinal, além das ferramentas de automação de marketing, que fazem isso de modo automático, porque não usar sua força de vendas – muito bem treinada para isso – para fazer a curadoria desses conteúdos e levá-los aos clientes certos, na hora certa?
Para isso, além de conteúdos, é preciso fornecer também dados e informações sobre a jornada do cliente para os vendedores.
A tecnologia em nuvem e diversas ferramentas de vendas permitem que os vendedores usem painéis de controle em que podem visualizar onde cada cliente se encontra no funil de vendas. Além de outros dados sobre seus históricos de relacionamento com a empresa e de pontos de contato em diversos canais, físicos e digitais.
Portanto, sales enablement é uma estratégia de fortalecimento do poder de atuação da força de vendas fornecendo-lhes o conteúdo, os dados e os meios ideais que necessitam para impactar o cliente e alavancar vendas.
Como medir os resultados do sales enablement? Que KPIs usar?
Entendido o que é sales enablement, é preciso saber como gerenciar essa estratégia de empoderamento do time de vendas.
Afinal, o objetivo não consiste apenas em treinar, capacitar e fornecer informações e recursos à equipe comercial. Esse é o meio pelo qual se deseja atingir resultados.
Quais resultados?
Bem, isso vai depender do que foi determinado em seu planejamento estratégico.
Portanto, com base em seus objetivos estratégicos, escolha algumas métricas de vendas. Mas não se restrinja a métricas relacionadas apenas às vendas. Outras podem estar relacionadas com a própria estratégia de conteúdos e treinamentos usada, como a primeira que mostraremos.
São sugestões para que você avalie o que realmente interessa para o seu negócio.
10 métricas para avaliar seu sales enablement:
1. Pesquisa junto à força de vendas
Pense em seus vendedores como se fossem clientes. Você está fornecendo conteúdos, treinamentos, ferramentas e dados a eles.
Eles estão satisfeitos com esses esforços de sales enablement?
Uma pesquisa de satisfação com sua força de vendas pode mostrar quais os conteúdos e demais recursos são os mais efetivos e estão entregando os resultados que eles necessitam.
O NPS junto à equipe de vendas pode ser a métrica usada para isso.
2. Tempo até a primeira venda de um novo colaborador
Depois que a estratégia de sales enablement foi adotada, quanto tempo, em média, os novos vendedores demoram para fechar o primeiro negócio?
Compare essa métrica com o tempo que demorava para isso acontecer antes do sales enablement.
Evidentemente, sua estratégia só estará funcionando bem se esse tempo médio estiver diminuindo.
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3. Sales velocity
Sales velocity é uma métrica bastante usada porque mede de forma satisfatória quanto cada vendedor (ou a equipe como um todo) vende por dia.
É uma métrica de vendas totalmente focada em resultado. Portanto, se ela estiver aumentando, isso significa que o sales enablement está funcionando em sua empresa.
4. Tempo total destinado a vender
Todo vendedor sabe que seu trabalho não é apenas conversar com clientes e fechar vendas.
Existe todo um processo de preparação, qualificação de leads e definição de táticas de vendas antes de se poder realmente abordar um cliente. E isso toma bastante tempo da equipe.
Mas se o sales enablement estiver dando certo, os vendedores estarão recebendo treinamento, conteúdo, ferramentas e informações que fazem com que essa fase de preparação para a venda seja mais rápida e assertiva.
Assim, passarão mais tempo vendendo. Quanto mais tempo seus vendedores passam vendendo efetivamente, mais sucesso estará tendo a sua estratégia de sales enablement.
5. Ticket médio de vendas
Se seus vendedores estão conseguindo aumentar o ticket médio de vendas, esse é um sinal claro de que o sales enablement está funcionando muito bem.
Fazer o up selling, aumentando o valor que o cliente gasta em cada compra, não é fácil. Demanda informações e conteúdos que, com certeza, um bom trabalho de sales enablement pode proporcionar.
6. Percentual de vendas além das metas
Os resultados do sales enablement costumam ser tão bons que simplesmente medir se os vendedores estão batendo as metas pode ser insuficiente.
Descubra com base em seus dados de receita qual a porcentagem média de aumento de vendas além das metas estipuladas aos vendedores.
Compare isso com o período anterior ao sales enablement e você não apenas descobrirá se ele está funcionando como desejado, mas também o quanto ele está fazendo suas vendas decolarem!
7. Taxa de cliques em conteúdos online
Parte do conteúdo disponibilizado para a força de vendas também é postado em redes sociais e blogs.
Avaliar a taxa de cliques ou de conversão de downloads pode ser uma maneira de verificar a relevância e a qualidade desse conteúdo produzido por seus esforços de sales enablement.
8. Tempo para bater a meta
Se antes de adotar o sales enablement os vendedores demoravam, por exemplo, quase o mês inteiro para bater a meta e, agora, adotando essa estratégia, fazem isso muito antes, podemos concluir que ele está ajudando a vender mais, melhor e mais rapidamente.
9. Taxa de negócios perdidos
Fechar mais vendas é ótimo. E uma maneira de fazer isso é diminuindo o número de negócios em andamento que foram perdidos.
Um dos objetivos principais do sales enablement é exatamente capacitar os vendedores e dar-lhes os recursos de que necessitam para serem mais efetivos em vendas.
Portanto, se a perda de vendas estiver aumentando, é sinal de que a estratégia de empoderamento dos vendedores precisa ser reavaliada.
10. Net Promoter Score tradicional
Conseguir a lealdade de seus clientes é um dos mais caros objetivos de qualquer empresa.
E o NPS é uma métrica largamente usada exatamente por medir essa lealdade, identificando clientes detratores, promotores e indiferentes à sua marca.
Além disso, essa métrica é fácil de ser aferida e comparada com a concorrência, o que ajuda a se posicionar diante dela.
Por isso, pode ser uma boa alternativa para medir a eficiência de seu programa de sales enablement.
Conclusão: use métricas de vendas que refletem aprendizado e evolução da equipe
Sim, usamos algumas métricas de vendas e outras de performance operacional.
Mas, independentemente de qual delas usar (use umas 4 ou 5, variando os 2 tipos) a interpretação desses dados deve ser diferenciada e cuidadosa.
A velocidade de vendas aumentou? Isso pode significar diversas coisas, inclusive que a taxa de juros caiu ou que o mercado está aquecido. Não necessariamente que sua estratégia de sales enablement está sendo um grande sucesso.
Por isso, fique atento a mais de uma métrica para avaliar se o seu programa de sales enablement está no caminho certo.
Certifique-se de que seus vendedores estão cada vez mais capazes de lidar com as demandas do novo consumidor. Esse é o grande objetivo do sales enablement. Não deixe de persegui-lo!
