Como o novo modelo de recorrência impacta a estratégia de canais

Modelo de recorrência

O modelo de receita recorrente foca em adquirir e manter uma base de clientes que pague regularmente para contratar um produto ou  serviço, durante um período. Difere-se da estratégia de ter clientes esporádicos ou uma aquisição pontual.

Dentre diversos benefícios, o modelo da recorrência dá a empresa uma previsibilidade muito maior do que receberá em um horizonte definido e assim projetar melhor seus lucros, controlar gastos e planejar de maneira mais eficiente.

Contudo, o modelo exige muitas adaptações da indústria tradicional, que inclui toda a estratégia de aquisição e distribuição: passando por marketing, vendas diretas e canais. Nesse post, vamos aprofundar as principais mudanças dos revendedores de software tradicionais para diferentes formatos de canais estratégicos para as empresas que trabalham com recorrência.

  1. Comissionamento não sustenta sozinho, invista na proposta de valor.

Em função da diluição da receita no longo prazo, o comissionamento em cima do valor da mensalidade paga pelo cliente acaba muita vezes não se tornando tão atrativo para o canal revender o produto. Porém, abre espaço para trabalhar uma proposta de valor diferenciada: ajudando o canal a criar novas linhas de receita com serviços em cima do seu produto, trabalhando uma estratégia de channel marketing com capacitação  por meio de treinamentos e certificações em temáticas que sua empresa é referência, fomentando a troca de experiências entre a comunidade de canais e dando suporte na geração de novas demandas de negócio.

  1. Não adianta apenas vender…

O canal sempre foi conhecido como um meio para aumentar o volume de vendas, sem aumentar na mesma proporção os custos fixos que possuem uma operação de vendas direta. Os parceiros, no entanto não necessariamente são o perfil de “vendedores pitbull” e a medida que esse novo modelo de receita recorrente é instalado e os canais acompanham com os serviços recorrentes, precisam também trabalhar a retenção dos clientes.  Por isso, direcionam esforços também para experiência e sucesso do cliente, aplicando suas habilidades técnicas para garantir melhores resultados e engajamento com o produto.

  1. Perfil Non-tech podem ser excelentes para seu produto

Evidentemente que para revender ou representar um produto você precisa ter conhecimento da solução, isso muitas vezes inclui um conhecimento técnico. Contudo, a mudança das soluções para cloud que na maior parte das vezes não requer uma instalação, a melhoria da usabilidade e experiência do usuário na utilização das ferramentas, faz com que  o os canais não precisem ter uma especialização técnica tão profunda e sim ter um conhecimento maior da estratégia e orientação do problema a que a solução resolve e mercado em que atua, sendo capaz de entregar os resultados por meio do produto. Além disso, é possível aprofundar em outros aspectos de negócio e funcionais para escolher o perfil de canal ideal.

  1. Cliente valoriza a entrega de resultados! Não os certificados que você possui

Como consequência do tópico anterior, as empresas não contratam prestadores de serviços apenas pela quantidade de certificados que a empresa ou o profissional possuem no curriculum, e sim pelos cases de sucesso do portfólio. Os certificados técnicos são utilizados muito mais como uma ferramenta para que a empresa audite o conhecimento e comprometimento dos seus canais revendedores, do que efetivamente para o cliente final que irá contratá-lo.

  1. Quanto menos parceiros melhor, ou quase isso…

Um dos inimigos de qualquer organização com fins lucrativos é o custo. Esse fator é o motivador de muitas empresas adotarem modelos de canais: expandir receita com um custo menor.  Canais parceiros só são pagos (geram custo) quando trazer retorno, certo? Errado. Esse era o modelo tradicional, baseado exclusivamente em um modelo de comissionamento transacional.

Seja utilizando a metodologia pluralsales.com.br/blog/ de incluir a rubrica de gestão dos parceiros no CAC em função dos novos clientes adquiridos ou no CoGs para suportar as métricas de engajamento e retenção da base, haverá um custo para a gestão dos canais. Estrutura de treinamentos, eventos, time de atendimento (channel account managers e todos outros pontos de contato com o canal), dentre outros benefícios. Investir em canais que não performam é gastar dinheiro a toa, por isso a separação dos parceiros que realmente entregam resultado e/ou tem potencial de crescimento é fundamental para ter métricas mais saudáveis dentro do programa.

  1. Diferentes modelos de canais

VARs, MSPs, Cloud Service Providers, Representantes, Franquias,  Finders.. O mais fácil é separar em dois tipos: parceiros (estratégicos) e revendedores (oportunidades pontuais), a medida em que a empresa vai amadurecendo seus aprendizados com a estratégia de canais consegue trabalhar melhor a composição híbrida desse modelo e agregar valor para os canais nas frentes de go-to-market e relação com o cliente.

Para mais conteúdos sobre a estruturação ou otimização na área de canais: pluralsales.com.br/blog/.

CEO na Plural Sales


Tendo ampla experiência com diferentes modelos de venda (incluindo inbound, outbound e diversos canais), Nara ajuda organizações a otimizarem seu negócio implementando excelência em vendas e marketing.