O modelo de receita recorrente foca em adquirir e manter uma base de clientes que pague regularmente para contratar um produto ou serviço, durante um período. Difere-se da estratégia de ter clientes esporádicos ou uma aquisição pontual.
Dentre diversos benefícios, o modelo da recorrência dá a empresa uma previsibilidade muito maior do que receberá em um horizonte definido e assim projetar melhor seus lucros, controlar gastos e planejar de maneira mais eficiente.
Contudo, o modelo exige muitas adaptações da indústria tradicional, que inclui toda a estratégia de aquisição e distribuição: passando por marketing, vendas diretas e canais. Nesse post, vamos aprofundar as principais mudanças dos revendedores de software tradicionais para diferentes formatos de canais estratégicos para as empresas que trabalham com recorrência.
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Comissionamento não sustenta sozinho, invista na proposta de valor.
Em função da diluição da receita no longo prazo, o comissionamento em cima do valor da mensalidade paga pelo cliente acaba muita vezes não se tornando tão atrativo para o canal revender o produto. Porém, abre espaço para trabalhar uma proposta de valor diferenciada: ajudando o canal a criar novas linhas de receita com serviços em cima do seu produto, trabalhando uma estratégia de channel marketing com capacitação por meio de treinamentos e certificações em temáticas que sua empresa é referência, fomentando a troca de experiências entre a comunidade de canais e dando suporte na geração de novas demandas de negócio.
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Não adianta apenas vender…
O canal sempre foi conhecido como um meio para aumentar o volume de vendas, sem aumentar na mesma proporção os custos fixos que possuem uma operação de vendas direta. Os parceiros, no entanto não necessariamente são o perfil de “vendedores pitbull” e a medida que esse novo modelo de receita recorrente é instalado e os canais acompanham com os serviços recorrentes, precisam também trabalhar a retenção dos clientes. Por isso, direcionam esforços também para experiência e sucesso do cliente, aplicando suas habilidades técnicas para garantir melhores resultados e engajamento com o produto.
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Perfil Non-tech podem ser excelentes para seu produto
Evidentemente que para revender ou representar um produto você precisa ter conhecimento da solução, isso muitas vezes inclui um conhecimento técnico. Contudo, a mudança das soluções para cloud que na maior parte das vezes não requer uma instalação, a melhoria da usabilidade e experiência do usuário na utilização das ferramentas, faz com que o os canais não precisem ter uma especialização técnica tão profunda e sim ter um conhecimento maior da estratégia e orientação do problema a que a solução resolve e mercado em que atua, sendo capaz de entregar os resultados por meio do produto. Além disso, é possível aprofundar em outros aspectos de negócio e funcionais para escolher o perfil de canal ideal.
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Cliente valoriza a entrega de resultados! Não os certificados que você possui
Como consequência do tópico anterior, as empresas não contratam prestadores de serviços apenas pela quantidade de certificados que a empresa ou o profissional possuem no curriculum, e sim pelos cases de sucesso do portfólio. Os certificados técnicos são utilizados muito mais como uma ferramenta para que a empresa audite o conhecimento e comprometimento dos seus canais revendedores, do que efetivamente para o cliente final que irá contratá-lo.
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Quanto menos parceiros melhor, ou quase isso…
Um dos inimigos de qualquer organização com fins lucrativos é o custo. Esse fator é o motivador de muitas empresas adotarem modelos de canais: expandir receita com um custo menor. Canais parceiros só são pagos (geram custo) quando trazer retorno, certo? Errado. Esse era o modelo tradicional, baseado exclusivamente em um modelo de comissionamento transacional.
Seja utilizando a metodologia pluralsales.com.br/blog/ de incluir a rubrica de gestão dos parceiros no CAC em função dos novos clientes adquiridos ou no CoGs para suportar as métricas de engajamento e retenção da base, haverá um custo para a gestão dos canais. Estrutura de treinamentos, eventos, time de atendimento (channel account managers e todos outros pontos de contato com o canal), dentre outros benefícios. Investir em canais que não performam é gastar dinheiro a toa, por isso a separação dos parceiros que realmente entregam resultado e/ou tem potencial de crescimento é fundamental para ter métricas mais saudáveis dentro do programa.
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Diferentes modelos de canais
VARs, MSPs, Cloud Service Providers, Representantes, Franquias, Finders.. O mais fácil é separar em dois tipos: parceiros (estratégicos) e revendedores (oportunidades pontuais), a medida em que a empresa vai amadurecendo seus aprendizados com a estratégia de canais consegue trabalhar melhor a composição híbrida desse modelo e agregar valor para os canais nas frentes de go-to-market e relação com o cliente.
Para mais conteúdos sobre a estruturação ou otimização na área de canais: pluralsales.com.br/blog/.
