Prever o futuro não é só coisa de cinema. Com a tecnologia e os dados certos, é possível vender mais e melhor. Mas sua empresa está preparada para o que vem pela frente?

Se perguntassem quantas vendas seu negócio é capaz de fechar nos próximos dois meses, você teria ideia de qual seria esse número? 

Saberia dizer, por exemplo, se os resultados seriam suficientes para gerar receita para empresa e ainda honrar os compromissos do dia a dia? 

Bom, se você não se sente preparado para responder a essas questões, é melhor tomar cuidado! Isso significa que sua empresa precisa dar mais importância para o que é a previsão de vendas e como ela pode ajudar seu negócio a crescer.

Num mercado cada vez mais competitivo, é essencial dispor de uma operação comercial consistente que se baseia no poder dos dados para uma tomada de decisão mais assertiva. 

Uma pesquisa feita pelo Grupo Aberdeen mostrou que empresas que possuem previsões de vendas mais precisas têm 10% mais chances de aumentar sua receita ano a ano. Esse mesmo levantamento também revelou que essas companhias têm quase 7,5% mais chances de atingir as metas previstas. 

Apesar dessas vantagens, ainda vemos por aí diversos empresários se perguntando: 

1) Como fazer uma Previsão de Vendas eficaz? 

2) Quais são os métodos de Previsão de Vendas mais indicados? 

3) Como usar os dados a favor do crescimento da empresa? 

É por isso que neste artigo, você vai aprender como preparar a sua empresa para o futuro. Vamos explicar o que é a Previsão de Vendas e abordar os fatores mais comuns que podem atrapalhar sua estratégia. 

Além, é claro, de ensinar como você mesmo pode começar a dar os primeiros passos nessa jornada de crescimento e previsibilidade de dados. 

Você vai encontrar neste artigo:

  • O que é Previsão de Vendas
  • Qual sua importância para a empresa
  • Como a previsibilidade de dados se liga à Previsão de Vendas
  • Como fazer uma Previsão de Vendas que funciona de verdade

 

O que é Previsão de Vendas? 

O próprio nome já dá uma ideia do que ela é, mas para não restar dúvidas, podemos definir a previsão de vendas como uma poderosa ferramenta de planejamento de negócios. 

Ela “prevê” o que os vendedores ou a empresa são capazes de vender em um determinado período, que pode ser uma semana, um mês, um trimestre ou um ano inteiro. 

Não só isso, a previsão de vendas ajuda também na tomada de decisões dentro da empresa, pois toda ação é guiada por dados. Aqui, não tem espaço para o que você ACHA que vai dar certo, pois a missão é analisar os números e, com base nesses resultados, ter mais segurança para criar uma estratégia eficaz. 

Dentro de uma empresa, a previsão de vendas pode ser vista de diferentes maneiras.  Por exemplo, para um gerente, ela serve para estimar os negócios que sua equipe vai fechar. Já para os diretores, seu papel pode ser o de conquistar stakeholders e investidores.

Qual sua importância para empresa?

Previsão de Vendas é essencial para evitar possíveis problemas futuros e identificar pequenas falhas que podem gerar um grande prejuízo para sua empresa daqui a algum tempo.

Quer ver? Vamos supor que você tem um negócio que já registra dois meses de prejuízo, com um saldo negativo mais ou menos de 30% abaixo da meta estabelecida. A partir da coleta dos dados, você pode identificar e atacar o problema (ou pelo menos ter uma ideia do que fazer) seguindo alguns caminhos, como: 

  • Reduzir a velocidade de produção para se ajustar à demanda do mercado; 
  • Diminuir os esforços de contratação; 
  • Otimizar campanhas de mídia e anúncios;
  • Aumentar o investimento em treinamento dos seus representantes. 

Mas a previsão de vendas aliada à previsibilidade de dados não é usada apenas para lidar com situações ruins. 

Com as informações certas, você consegue identificar também se um negócio é viável ao longo de um determinado período e entender melhor a sazonalidade do mercado para descobrir períodos de vendas altas. 

Além disso, é possível: 

  • Otimizar os investimentos da empresa para direcioná-los para o lugar certo; 
  • Analisar pontos críticos que impedem sua empresa de atingir as metas definidas; 
  • Elaborar um planejamento de ações de Marketing mais alinhado ao negócio e com planos de contingência. 

Como a Previsão de Vendas se liga à Previsibilidade de Dados

Quando se fala sobre previsão, obviamente, estamos falando do futuro, ou seja, do que pode ou não acontecer daqui a algum tempo. 

Nesse contexto, podemos dizer que a previsibilidade de dados é uma ferramenta que usa a matemática para identificar tendências e comportamentos do mercado. Esses algoritmos podem ser aplicados em diversos segmentos do seu negócio como o de Marketing e Vendas

Eles ainda podem ser classificados em três tipos: 

1) Previsão que se baseia em acontecimentos passados para definir o futuro. Muito indicado para os setores de gestão de estoque e produção; 

2) Decisão que analisa diversas variáveis para escolher a melhor opção entre elas. Muito indicado para o setor de investimento; 

3) Descrição que combina comportamentos para revelar duas ou mais variáveis. Muito indicado para analisar fontes de tráfego VS. quantidade de conversões. 

E o que podemos tirar disso? Que a Previsão de Vendas não existe sem a Previsibilidade de Dados. Sem os números, gráficos e estatísticas você toma decisões com base no seu feeling

Com a previsibilidade de dados é diferente. Você passa a enxergar além da sua capacidade de percepção, pois consegue se antecipar para criar soluções inovadoras que vão causar um impacto positivo na sua empresa. 

É por isso que ao longo de todo este artigo, destacamos a importância dos dados na criação de uma PV eficaz. Não podemos nos esquecer também do papel da tecnologia nesse processo. Vamos falar sobre esse assunto mais abaixo.  

Como fazer uma Previsão de Vendas que funciona de verdade

Agora que você já sabe o que é a Previsão de Vendas, sua importância para a empresa e por que contar com os dados é essencial para sua estratégia, chegou a hora de pôr a mão na massa. 

A seguir, você vai aprender como dar os primeiros passos para criar a PV mais adequada para o seu negócio. Basicamente o nosso passo a passo se resume à: 

1) Coleta de dados; 

2) Análise dessas informações; 

3) Elaboração dessa estimativa. 

O que analisar ao fazer a Previsão de Vendas

Entre os fatores que impactam sua PV, podemos separá-los em duas categorias: a de dados externos e a de dados internos.

DADOS EXTERNOS

A realidade e as tendências do mercado

Antes de criar a estratégia ideal para sua empresa e pôr seu plano em prática, é importante que você tenha uma visão macro do problema. Por isso, olhar o mercado com mais atenção é essencial, já que essa análise lhe permite descobrir: 

  • O que esse mercado compra; 
  • Do que ele precisa (necessidade);
  • Os melhores fornecedores; 
  • O que já foi rejeitado pelo público.  

E falando em público, com os dados de mercado, você também consegue: 

  • Entender o comportamento do seu target, que envolve a quantidade de clientes possível de alcançar; 
  • Descobrir quem tem o poder aquisitivo mais adequado para sua solução. 

Outros dados externos que entram na lista: 

  • Comportamento dos seus concorrentes (número de empresas concorrentes que existem e táticas de negócios); 
  • Condições econômicas (crises e decisões políticas). 

DADOS INTERNOS

Os recursos que sua empresa tem

Recursos são meios que sua empresa tem para superar uma determinada dificuldade. Um exemplo disso é a Estratégia de Marketing do negócio que pode gerar impactos positivos ou negativos nos seus resultados. 

Uma promoção de vendas programada para o mês que vem também entra nessa análise porque ela interfere diretamente nas suas transações. 

Logo, é indispensável que nessa parte você discrimine tudo o que mexer no seu caixa (para cima ou para baixo) porque isso afeta a projeção que você vai fazer em cima das vendas reais do seu produto e/ou serviço. 

A estratégia que você pretende adotar 

Aqui, o seu trabalho é o de pensar em qualquer estratégia que mexe na sua receita. Exemplos disso são o aumento no valor dos produtos ou a criação de novos serviços para expandir sua clientela. 

Os produtos oferecidos pelo seu negócio

Da mesma forma que os recursos, aqui é importante olhar para os produtos oferecidos que mais e menos dão retorno para a empresa. Lançamentos de produtos e serviços também devem entrar na conta, afinal vão impactar positiva ou negativamente seus investimentos lá na frente. 

Outros dados internos que entram na lista: 

  • Política de contratação e demissão; 
  • Mudanças de território (mudar para algum outro local com mais perspectivas de crescimento). 

Depois de coletar esses dados, reúna-os em uma planilha para ajudar você a visualizar com mais facilidade essas informações. 

Quais são as ferramentas mais importantes?

Uma vez que você reuniu esses dados, é hora de conhecer as ferramentas mais importantes que vão ajudar você a trabalhar melhor as informações que coletou. 

Você se lembra que destacamos um pouco mais acima a importância da tecnologia para a previsão de vendas e a previsibilidade de dados? Pois é, em tempos de Transformação Digital, é um pouco improvável executar qualquer plano de ação sem uma ajudinha dos recursos digitais. 

Por isso, a dica é utilizar sistemas de gestão ERP (Sistema de Gestão Integrada), CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente), e planilhas. Os principais benefícios deles são: 

ERP (Sistema de Gestão Integrada): 

  • Reduz os custos com mão de obra e retrabalhos; 
  • Aumenta a eficácia nos prazos de entrega; 
  • Facilita a gestão do estoque; 
  • Elimina ou reduz a burocracia durante a compra e venda de mercadorias. 

CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente):

  • Diminui os gastos com documentos físicos (papel); 
  • Facilita a procura por informações sobre os clientes; 
  • Facilita o treinamento das equipes; 
  • Aumenta a produtividade, já que os times se concentram em vender e não perdem tanto tempo organizando documentos e/ou informações. 

As planilhas, como já foi falado, ajudam a organizar essas informações para uma visualização mais prática. 

Métodos de Previsão de Vendas para testar na sua empresa

Existem diversos métodos de Previsão de Vendas disponíveis, mas vamos focar nossa atenção em três deles. 

Como ainda não conhecemos seu negócio a fundo (precisa de ajuda?), você vai ver uma seleção de três métodos de previsão que costumam dar certo com a maioria das empresas. Teste cada um, se for necessário, para descobrir o que mais combina com sua realidade. 

1) Método de PV por origem de negócio 

Este método analisa o histórico de vendas de cada uma das suas origens de negociação. Aqui, você usa esses dados para criar uma previsão baseada no número de negócios por origem. 

De quais dados você vai precisar: 

  • Número total de Leads por origem; 
  • Valor total das negociações por origem; 
  • Número de negócios ganhos por origem. 

Como fazer a base de cálculos: 

Primeiramente, é necessário saber qual seu ticket médio. Para descobrir essa informação, o cálculo é simples: 

número total de negociações adquiridas / valor combinado dessas negociações
= ticket médio 

Depois, você precisa saber sua taxa de conversão de Leads para clientes. Para descobrir esse valor, é só dividir:

quantidade total de negociações / número de negociações adquiridas
= taxa de conversão de Leads 

Agora, você vai pegar os resultados dessas duas contas e dividi-los entre si. Ou seja:

ticket médio / taxa de conversão de Leads para clientes

O resultado desta divisão vai gerar o que chamamos de valor de venda médio por Lead. 

Por fim, você vai multiplicar: o valor de venda médio por Lead X número de negociações ativas em um determinado período de tempo (semana, mês, etc.)

Resumindo: 

 

1º passo Você descobre seu ticket médio

2º passo Você descobre a sua taxa de conversão de Leads

3º passo Você divide o ticket médio pela taxa de conversão de Leads

↓ 

4º passo Você multiplica esse último resultado pelo número de negociações ativas

 

2) Método de PV por Estágio de Oportunidades

Como funciona: 

Talvez este seja o método de previsão de vendas mais popular que existe. Ele consiste na probabilidade de uma negociação ser fechada a partir de onde o cliente em potencial se encontra no processo de vendas. 

De quais dados você precisa: 

Basicamente, do seu ciclo médio de vendas. Veja um exemplo dos estágios de transação para definir a probabilidade de fechamento das negociações: 

  • Compromisso agendado (20% da base); 
  • Qualificado para compra (40% da base);
  • Contrato enviado (80% da base);
  • Venda fechada (100% da base).

Como fazer a base de cálculos: 

Neste método, o seu cálculo é feito da seguinte forma: o valor de cada oportunidade deve ser multiplicado pela probabilidade de fechamento de negócio dessa mesma oportunidade. 

Ou seja:

valor do negócio X probabilidade de fechamento
= receita esperada

Exemplo: 

Oportunidade Estágio de transação Valor do negócio Probabilidade de fechamento Receita

esperada

Oportunidade 1 Demo do produto R$1.000 80% R$800
Oportunidade 2  Cold call R$350 60% R$210

 

Só que tem um porém: para aplicar este método com eficácia, o seu processo de vendas deve estar bem definido. Ele também deve contar com informações detalhadas que mostram o que precisa ser feito para as negociações avançarem até o fechamento da venda. 

Quer mais uma dica? Para deixar tudo ainda mais preciso, você pode contar com um CRM que atribui automaticamente essa probabilidade de vendas à cada estágio de transação. 

Então vale o aviso mais uma vez: tenha um processo de vendas bem definido, com informações atualizadas e uma lista de ações necessárias até o fechamento da venda. Sem isso, você perde a precisão dos dados e põe em risco a eficácia do seu método. 

3) Método de PV por características do negócio

Como funciona: 

Por fim, neste método, você vai observar características das negociações que aumentam ou diminuem a sua probabilidade de fechamento. O número de funcionários é uma delas, por exemplo. 

Como assim? Considere que você vende um produto com um ticket médio alto. Nesse cenário, quem teria mais probabilidade de comprar da sua empresa? Um negócio grande com mais capacidade de investimento ou uma empresa pequena com menos de 10 funcionários? 

Obviamente, a empresa grande teria mais capacidade de comprar de você. E como você sabe se uma empresa é grande o suficiente? Pelo número de funcionários. Faz sentido para você? 

 

De quais dados você precisa: 

  • Quantidade total de Leads considerando a característica que você deseja incluir na previsão; 
  • Valor total das negociações também considerando as características que você acha mais relevantes; 
  • Total de negócios ganhos mais uma vez levando em conta as características mais importantes para sua empresa. 

 

Como fazer a base de cálculos: 

O cálculo deste método segue mais ou menos o que você viu no primeiro método de previsão de vendas (por origem de negócio). A diferença é que você avalia sob a perspectiva de uma característica isolada ou de duas ou mais características combinadas (número de funcionários + segmento de atuação).

De resto, você repete o mesmo processo: 

1º passo Você descobre seu ticket médio

2º passo Você descobre a sua taxa de conversão de Leads

3º passo Você divide o ticket médio pela taxa de conversão de Leads

↓ 

4º passo Você multiplica esse último resultado pelo número de negociações ativas

 

Resumo da história: confie nos dados

Como você viu, tomar decisões com base nos dados pode ajudar a sua empresa a se preparar muito mais para o que está por vir. Talvez você tenha muitos anos de experiência de mercado, saiba como funciona o comportamento do seu público ou até mesmo seja conhecido por ter um “feeling afiado”. 

Mas quer saber de uma verdade? Contra dados não há argumento, apenas interpretações. É por isso que com os números certos, você tem mais segurança para executar ações de crescimento e vendas de maneira eficaz, transformando o futuro da sua empresa sem precisar avançar no tempo. 

É tudo aqui no presente mesmo!

Kelmer Teixeira

Diretor de Receita na Bowe, atua diretamente nos indicadores de crescimento e expansão da empresa. É especialista em vendas enterprise e conquistou contas como Stone e Lenovo.

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Somos uma consultoria de crescimento e previsibilidade de vendas com foco em B2B e franchising. Nosso objetivo maior é ajudar empresas a atingir resultados escaláveis com sustentabilidade de receita e crescimento.

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