Muito se fala em Growth Hacking como uma fórmula mágica. Alguns dizem que morreu, outros nem sabem exatamente o que diabos é e ainda tem alguns que falam muito, mas executam pouco.

Passando pelos mundos de startups e de grande corporações, aprendi algo muito valioso: o importante é você aprender rápido. 

E como aprender rápido e ainda colocar em prática um conhecimento que você acabou de adquirir? Aplicando growth no meu dia a dia, aprendi o que é possível fazer com a metodologia e também o que não é possível fazer. 

O que é Growth Hacking e como aplicar? 

Em uma frase eu diria que growth hacking é: o ato de criar processos de melhorias contínuas a fim de levantar as perguntas certas e trazer uma série de respostas em forma de testes e hipóteses para encontrar um caminho sustentável de crescimento. Isso seja para uma empresa ou um projeto. 

Viu como growth hacking não é só marketing?

Mas na prática, como fica? Vou descrever aqui os processos que experimentei e deram certo na minha carreira, começando por Agile Marketing até um processo inicial de growth, até o que eu chamo de Keep Growth – que nada mais é do que manter rotinas e rituais para manter a cultura de growth com sua chama acesa. 

Agile Marketing levantando experimentos

Para começar, vamos separar as diferenças em detalhes, sobre o que é Growth Hacking e o que é Agile Marketing:

Growth Hacking é a metodologia que envolve testes rápidos em busca de validar hipóteses baseadas em dados com foco em gerar crescimento para empresas e núcleos de negócios que podem visualizar oportunidades em Aquisição, Ativação, Retenção, Recomendação, Receita e em outros momentos.

Agile Marketing é a forma incremental e iterativa em que equipes de marketing trabalham utilizando métodos ágeis, como o SCRUM. Nem todas as equipes de agile marketing realizam testes e validações, mas é extremamente recomendado que trabalhem dessa forma. 

Rituais de Agile Marketing:

Detalhando os rituais de agile marketing você vai entender o que contempla e em que momento você colocará cada passo em prática.

Uma boa equipe de growth hacking bem alinhada e focada segue alguns princípio das metodologias ágeis, como o SCRUM em um quadro kanban.

Contextualizando o processo e a rotina de growth, temos os seguintes “rituais” de growth: daily, sprints, plannings, reviews e retrospectiva.

História, Tarefas, Dailys e Sprints

Seguindo os princípios do SCRUM, deve-se quebrar as ideias em Histórias e Tarefas. Histórias são como “mini projetos” que contemplam uma entrega, a ideia em si. As tarefas são os passos em um checklist.

Exemplo:

História: Teste A/B – Automação de E-mails Segmentado.

Tarefas: Definir o público / Criar os e-mails / Definir o(s) fluxo(s) / Selecionar o período dos e-mails, etc.

 

Divida as tarefas e histórias entre os integrantes da equipe e encaixe em uma sprint. 

Uma sprint costuma durar uma semana ou duas. 

O stand up meeting ou daily é uma reunião diária rápida em forma de roda de conversa com o propósito de enxergar gargalos e impedimentos.  

O processo de Growth que pode ser aplicado no Agile Marketing

O processo padrão e recomendado para equipes multidisciplinares de marketing que querem iniciar em growth hacking segue os passos abaixo, mas estão abertos para adaptação de acordo com o contexto e os desafios que você estiver enfrentando.

Seguiremos os 5 passos:

1. Levantar ideias;
2. Priorizar;
3. Criar hipóteses;
4. Testar rapidamente;
5. Analisar erros e acertos (aplicar em escala ou não).

Brainstorming:

É no momento de levantar ideias que você deve reunir todos da equipe para um momento de brainstorming, de preferência no início da sprint ou no início da semana mesmo. 

Com a equipe reunida, cada membro deverá levantar ideias sem julgamento por cerca de 5 a 10 minutos, com foco no desafio levantado pelo gestor da área.

Priorize as ideias

Inclua todas as ideias levantadas na planilha de Funil de Growth.

Detalhe em que parte do funil essa ideia pertence dentro das Métricas Piratas – AARRR, podendo ser uma ação de Aquisição, Ativação, Retenção, Recomendação e Receita.

Através da Matriz ICF, priorize suas ideias dando uma nota de 1-10 para: Impacto, Confiança e Facilidade. 

Matriz ICF

Você não precisa ser específico nessa pontuação, pois lembre-se que ela é uma estimativa para que você consiga saber qual das ideias deverão ser implementadas primeiro.

• Impacto: 1 para o menor impacto e 10 para o máximo impacto da sua ideia naquele momento.
• Confiança: 1 para menos confiante e 10 para mais confiante na implementação sem riscos da sua ideia.
• Facilidade: 1 para mais fácil e 10 para menos fácil a implementação da ideia.  

Planning

Crie hipóteses

Hipóteses devem ser criadas sempre aplicando a ideia para a seguinte composição “Se eu fizer isso [ação] atingiria aquele objetivo [KPI]?” 

As hipóteses são a base para a criação dos testes, o próximo passo.

Teste rapidamente

Após a criação das hipóteses os testes devem ser levantados, seguindo o exemplo abaixo.

De acordo com a maturidade de growth e o contexto da empresa, é possível rodar muitos testes ao mesmo tempo e em alguns casos automatizar alguns deles.

Exemplos:

Nome da Ideia: Chatbot Vendas/Mkt  

Dono da Ideia: Maria Elizabeth

Descrição: Chatbot integrado ao Salesforce para dar apoio ao setor de vendas de forma automatizada e interativa.              

KPI: Interação com o chatbot, aumento das vendas.

ICF: 7,5

 

Nome da Ideia: Teste A/B de Automação de E-mails Segmentado

Dono da Ideia: RuPaul Andre Charles

Descrição: Teste A/B em 2 fluxos de e-mails automáticos segmentados seguindo os princípios de Inbound Marketing.

KPI: Abertura de E-mail e Cliques 

ICF: 8,3

 

Review – Pivotar ou Escalar?

Diferente do Scrum tradicional, no momento da review/entrega em um processo de growth, deve-se reunir todos os membros da equipe e analisar as KPIs.

Se positivo, analise se você deverá aplicar em massa um teste que no passado foi aplicado apenas para uma amostra. Ex.: rodou para 10% dos users, agora será aplicado para todos.

Quando negativo, analise a possibilidade de pivotar, ou seja, fazer alterações e colocar o teste em ação novamente ou apenas descontinuar e partir para outros testes.

Retrospectiva / Aprendizado

Com os resultados em mãos, cria-se um playbook, um manual que será utilizado como norte nas próximas decisões, gerando crescimento e aprendizado. 

No playbook você poderá incluir o  que deu certo e o que deu errado em seus testes, incluindo o contexto pois o “quando” interfere em seus testes. Uma ideia que deu errado uma vez pode dar certo em um novo momento em novas condições.

Vale sempre revisitar esse playbook e incluir novas observações, lições aprendidas e boas práticas. 

Mas qual é a hora certa de investir em Growth Hacking?

Em consultoria estou vivendo com uma pergunta frequente sobre o momento certo de fazer growth hacking. Focando em produto e momento de uma empresa, seguindo uma pirâmide clássica do próprio Sean Ellis, temos essa visão:

 

Ou seja, o ponto de virada está após a definição sobre o Product Market Fit, mas ainda assim em growth, fatiei os momentos por três fases importantes chamadas de Pré-Growth, Growth e Keep Growth:

 

Ou seja, o ponto de virada está após a definição sobre o Product Market Fit, mas ainda assim em growth, fatiei os momentos por três fases importantes chamadas de Pré-Growth, Growth e Keep Growth:

Detalhamos esses 3 caminhos em:

1. Pré-Growth – preparando a casa para o crescimento
2. Growth – rampando com ritmo acelerado
3. Keep Growth – mantendo uma cultura de growth

 

Falei mais sobre esses momentos, em um outro artigo: Estágios de Growth Hacking: qual a hora de focar em crescimento?

Se você ainda ficou alguma dúvida sobre o assunto ou quer conversar mais, fique à vontade para me escrever pelo [email protected] ou pelo LinkedIn.