Como a tecnologia está transformando as estratégias em vendas

Como a tecnologia está transformando as estratégias em vendas

Basta observar em nossa volta para perceber como a tecnologia vem tomando cada vez mais espaço no dia a dia das pessoas. Desde streamers de áudio e vídeo capazes de prever aquilo que queremos consumir, a até mesmo carros capazes de andar por conta própria.

E é claro que com os negócios as coisas não são diferentes. A facilidade de comunicação pode ser a primeira coisa que vem à cabeça, mas vai muito além. As próprias atribuições do dia a dia sofrem interferências da tecnologia. Por isso, neste post, trataremos dos benefícios que a tecnologia trouxe para as estratégias de vendas.

Prospecção

Antes do advento dos mecanismos de busca como o Google, uma das únicas maneiras do cliente procurar a empresa era pessoalmente, nas listas telefônicas ou jornais. Hoje o cliente pode pesquisar seu problema ou a solução pretendida e o Google lhe apresenta uma série de empresas que podem satisfazer essa necessidade. Isso mudou drasticamente os esforços dos times de marketing e de vendas pelo mundo, que precisaram se adaptar a um consumidor mais empoderado e bem informado.

Outra maneira de prospecção que as tecnologias proporcionam às empresas são as campanhas nas redes sociais como Facebook e Linkedin. Graças ao enorme número de dados e informações coletadas nas redes, essas campanhas permitem uma segmentação impossível de se alcançar no passado. Elas possibilitam que empresas atinjam exatamente o público que possuem grande potencial de compra, por menor que o seu nicho de atuação seja.

Educação

Muitas vezes o prospect ainda não está no momento ideal para uma abordagem comercial, então entra a metodologia de Inbound Marketing que utiliza de estratégias de nutrição a partir de fluxos de automação. Estes fluxos normalmente são divididos de acordo com o perfil deste potencial cliente, fazendo esta caminhada se adequar com o problema que ele busca solução. Durante a trilha, são postos gatilhos, que se acionados pelo interesse do prospect na solução, fazem ele ir diretamente ao CRM da equipe de vendas.

Estes potenciais clientes são inseridos nessas automações a partir das perguntas respondidas por eles nas Landing Pages de materiais educativos como e-books, infográficos e webinar.

Além de informar, os materiais educativos são excelentes ferramentas de atração dentro das redes sociais que, quando segmentadas corretamente, podem guiar de maneira personalizada a caminhada do prospect até a compra do seu produto.

Qualificação de Leads

A automatização do marketing também facilita a qualificação desses prospects. Com base em informações coletadas de outros clientes, uma empresa é capaz de definir os leads que chegam em camadas, daquele que simplesmente busca conhecimento ao que pode ser uma oportunidade real de negócio.

Essa segmentação pode ser feita com critérios pré-estabelecidos, como por exemplo: cargo, o que busca, como se define, ticket médio e faturamento. O Lead Scoring serve para que o marketing invista seus recursos em quem realmente interessa e trazem uma eficiência maior ao setor de vendas, que receberá oportunidades cada vez mais certeiras.

Venda (CRM)

Para resumir, o CRM é baseado em uma estratégia voltada inteiramente para o cliente. E para bem aproveitar esta Oportunidade Comercial o profissional de vendas tem que saber se relacionar da melhor maneira com seu potencial cliente.

Graças às novas tecnologias, hoje podemos contar com diversas opções de CRM, onde é possível automatizar processos, personalizar a comunicação com o prospect, organizar agenda, definir estratégias de upselling e cross selling, saber exatamente quando e como foram os contatos anteriores com eles, e muito mais.

As funcionalidades mais comuns (mas não as únicas) em um software de CRM são:

  • Sales force automation: essa funcionalidade existe principalmente para prevenir que um time de vendas realize esforços e campanhas repetidas ou duplicadas entre um vendedor e seu cliente. O sistema de CRM pode fazer isso ao rastrear automaticamente todos os contatos e follow-ups entre ambos os lados.
  • Contact Center automation: Esta função reduz os aspectos mais tediosos de um salesman. Ele pode incluir ações como áudios pré gravados que auxiliam na solução de problemas e disseminação de informação para clientes. É comum também que estes softwares, quando integrados às ferramentas de contato, sirvam para reduzir o tempo em ligações e simplificar os processos de atendimento ao cliente.
  • Geolocalização: Alguns softwares de CRM possuem tecnologias que possibilitam a criação de campanhas baseados na região física dos clientes. Além disso, a geolocalização pode ser usada para prospecção ativa baseado na localização.

Vale lembrar que o CRM não é uma exclusividade de empresas que adotam o Inside Sales. Muitos softwares possuem uma versão mobile, que se conectam com o sistema principal do CRM e possibilitam aos vendedores fazerem updates das informações dos seus clientes e propects logo após terminarem suas visitas, por exemplo. Essa ação melhora a produtividade da equipe e facilita ao gestor manter controle de cada visita que o time de campo realiza, além de certificar que as informações estejam sempre atualizadas e corretas dentro do funil.

vendas

Análise e Otimização do processo de Vendas

Desde a prospecção até o fechamento do negócio é gerado um enorme número de dados, que se bem utilizados podem servir de feedback para possíveis melhorias no processo de venda. Para isso, é fundamental que esses dados sejam confiáveis, estejam compilados e organizados periodicamente, além de alguém responsável pela leitura precisa desse grande número de informações coletadas.

As análises podem conter informações sobre as campanhas em mídia paga, materiais ricos que mais impactaram na hora da venda, tempo médio de negociação, dentre outras informações.

Em suma, a tecnologia está mudando a forma com a qual empresas interagem com seus públicos, além de tornar os processos mais ágeis, eficientes e assertivos. E você? Já adota estas tecnologias no seu negócio?

Quer se aprofundar no tema? Então descubra até onde vai o alcance da tecnologia no mercado entendendo o que é Transformação Digital.

Fundador do Transformação Digital

Tiago Magnus atuou nos últimos 10 anos em projetos digitais, trabalhando com marcas como Lenovo, Carmen Steffens, Mormaii, VTEX, Carrefour, Centauro, entre outras, e como sócio de uma das principais agências digitais do Brasil. Hoje, é Diretor de Transformação Digital na ADVB e Fundador do TransformacaoDigital.com.