Assim que chega em uma nova empresa, por mais experiente que seja um vendedor, tudo é novo para ele por lá. Onde o pessoal almoça, por aqui? Como faço para receber o reembolso de combustível? Que CRM vocês usam? Qual o modelo das propostas de vendas?

E essas são apenas algumas dúvidas simples (e naturais) para quem é novo na casa.

Outros pontos críticos, como conhecer o mercado, os diferenciais de seus produtos ou serviços, argumentos de vendas etc., são ainda mais importantes e precisam ser passados com segurança e precisão para um vendedor recém contratado. 

A esse processo de integração à empresa e de treinamento em vendas damos o nome de ramp up de vendedores. Fundamental e indispensável para uma boa performance inicial, se você está interessado em criar talentos em vendas, começar pelo ramp up também é uma ótima ideia.

7 passos para fazer seu ramp up de vendedores funcionar 

1. Seleção de talentos

Dê um passo atrás! Não adianta ter o melhor programa de ramp up de vendas do universo se os novos vendedores não foram bem selecionados. Para isso, a gerência de vendas e de RH devem andar muito bem afinadas.

Juntas, devem decidir quais competências são essenciais em seu negócio, para que um vendedor tenha um bom desempenho. Não esqueça de levar em conta os valores de sua empresa e a cultura organizacional.

Muitas vezes, um excelente vendedor simplesmente não combina com o jeito de trabalhar de sua organização. Tem atitudes que não combinam com seu time. Essas atitudes não são necessariamente negativas, mas apenas diferentes da maneira que vocês trabalham.

Sim, pode ser uma oportunidade de inovação, de aprender algo novo. Não descarte essa possibilidade. Mas tenha cuidado: não há programa de ramp up que consiga integrar um vendedor que não compartilha dos valores de sua empresa.

2. Onboarding

O vendedor mal chegou na empresa e já o colocaram para trabalhar. Recebe do gerente um tapinha nas costas e uma indireta: 

– Você não veio aqui para vender? Então, pode começar!

Por sorte, é uma prática do passado.

O onboarding de vendedores é muito mais que uma integração à cultura da empresa. Ele envolve também entender a maneira como o negócio trabalha e como agrega valor aos seus produtos e serviços. Enfim: como a empresa cria valor para o cliente.

Por isso, é muito importante que os novos vendedores passem por todas as áreas da empresa e a conheçam muito bem. Isso pode levar uma semana, em alguns casos.

Em seguida, é hora dos treinamentos básicos. Não de técnicas de vendas. Mas tudo sobre os produtos ou serviços da empresa, quais são seus diferenciais, como é o processo de venda, discurso, argumentação, critérios para qualificação de leads etc.

É o básico para, depois disso, o vendedor começar a trabalhar. Mas sem que seja exigido dele um grande desempenho, nos primeiros meses. 

Como você vê, o processo de onboarding de vendedores pode acabar aumentando o ramp up time (tempo de ramp up). No entanto, se ele for bem feito e bem aproveitado pelo vendedor, a tendência é que ele diminua esse hiato já que estará mais preparado quando se iniciar a fase de vendas efetivas. 

Leia mais: Agile onboarding: conte com vendedores treinados mais rapidamente usando metodologias ágeis 

3. Treinamentos de técnicas de vendas + início das vendas

A terceira fase do ramp up de vendedores é um mix de treinamentos de técnica de vendas e o início das primeiras vendas do novato.

Essa mistura é importante porque ao mesmo tempo em que recebe conceitos teóricos, o vendedor também pode testá-los na prática. Assim, confirma se está fazendo da maneira certa e pode atestar seu progresso com resultados.

Outra prática interessante nesta fase é a simulação de ligações e até mesmo visitas a clientes. Um outro vendedor, mais experiente, faz o papel do cliente.

Imediatamente após a simulação, ele dá o feedback e mostra como o novato poderia ter feito melhor, além de indicar quando e o que ele fez corretamente.

Aliás, só fato de se sentar ao lado de vendedores mais experientes e observá-los trabalhando já pode ser de grande ajuda para acelerar o ramp up time.

A importância do processo de vendas

Dominar as etapas do processo de vendas, isto é, a maneira como sua empresa definiu a jornada do cliente no funil de vendas, é fundamental para o rumo up de qualquer vendedor.

E apesar dela ter sido apresentada a ele no item 2 deste passo a passo, só agora, quando começa a fazer seus primeiros contatos com clientes, chamadas e visitas, é que ele poderá testar na prática o que aprendeu.

Mas se esse pipeline de vendas não for bem definido e estruturado, fica difícil do novato ter um bom desempenho.

A construção adequada do pipeline envolve, entre outros aspectos, 2 pontos muito importantes:

• Gatilhos claros, que mostram para o vendedor que o prospect mudou de etapa no funil de vendas
• Conversas significativas: isto é, todo contato com o cliente deve ser encerrado com a definição do próximo passo, em que se marca uma ação concreta (visita, envio de proposta etc.) e uma data para isso se realizar.

Este post tem todos os detalhes sobre isso: O que é pipeline de vendas e como ganhar mais dinheiro com ele.

4. Escolha um coach

Escolher um coach para auxiliar o novo vendedor que chega em sua empresa é fundamental para o desenvolvimento desse talento.

O coaching de vendas consiste em um acompanhamento próximo do coach junto ao coachee. Ele ouve as ligações do vendedor para o cliente de uma extensão e depois passa seus feedbacks.

Pode acompanhar o vendedor novato em visitas a clientes dele. E, da mesma forma, pode levar o novo integrante junto com ele em visitas a seus clientes, para que observe como trabalha.

Mas, além das técnicas de vendas, argumentação, persuasão e negociação, o coach também deve dar orientações de crescimento profissional e desenvolvimento da carreira.

Esse é um ponto importante para que o vendedor se sinta motivado a se manter na empresa. Além disso, gera uma maior proximidade com o coach, que passa a ser um modelo para seu pupilo.

5. Definição de metas

Principalmente nas primeiras semanas, o processo de ramp up de vendedores está cheio e atividades paralelas que podem prejudicar o desempenho do vendedor iniciante na empresa. Por isso, suas metas devem ser balanceadas e irem aumentando pouco a pouco.

No primeiro mês, a agenda do vendedor está lotada e ele só se dedicará mesmo às  vendas uma ou duas semanas depois de entrar na empresa. Por isso, uma meta de 15% da cota ideal pode ser indicada nesse momento. 

Assim, ele tem um objetivo a cumprir, uma maneira de testar sua evolução, mas não corre o risco de ficar incrivelmente abaixo de uma meta de 100% e acabar desmotivado. 

No segundo mês ele ainda tem alguns outros treinamentos, além do acompanhamento constante do coach, simulações de vendas e visitas monitoradas. Uma meta entre 30% e 40% está de bom tamanho.

No terceiro mês o novo vendedor já deve iniciar seu ramp up com mais intensidade, se dedicar fortemente à prospecção, às vendas e às visitas. O ideal é que sua meta esteja entre 70% e 80%.

O quarto mês sinaliza o fim do ramp up time. Ao final desse período o vendedor já deve estar apto a cumprir sua meta cheia, de 100%.

Resumo das metas do novato no ramp up time:

• Primeiro mês: 15% da meta
• Segundo mês: 30% a 40% da meta
• Terceiro mês: 70% a 80% da meta
• Quarto mês: 100% da meta

Outros indicadores de desempenho do vendedor 

É importante que se estipulem também metas operacionais para o vendedor, não apenas metas de vendas. Assim, fica claro para ele que se souber como fazer, seguir os passos do processo de vendas, os resultados serão naturais e as metas serão batidas.

Isto é: quem faz mais telefonemas, mais visitas e envia mais propostas, tende a vender mais!

Assim, podem ser estipuladas metas, gradativamente maiores das seguintes ações, entre outras:

• visitas realizadas;
• propostas enviadas;
• número de telefonemas de primeiro contato de prospecção;
• oportunidades de vendas abertas;
• número de oportunidades de vendas em que trabalhou.

Sendo que esses dois últimos indicadores são os mais importantes. Porém, analise seu pipeline de vendas e defina quais ações são as mais relevantes para sua empresa e estipule metas para elas.

6. Avaliação de desempenho

“O que pode ser medido pode ser melhorado”

Algumas frases, como essa de Peter Drucker, por mais que sejam repetidas, nunca perdem seu poder de persuasão. Afinal, se você definiu os indicadores de desempenho e as metas, elas precisam ser medidas e avaliados.

O ideal é acompanhar a evolução do novo vendedor mês a mês. Esse papel cabe ao coach ou mesmo ao gerente de vendas, ou ainda a ambos. Depende da estrutura de sua empresa. Mesmo porque, em algumas delas, o gerente de vendas será o coach de todos os novos vendedores. Simplesmente porque não se tem um time de vendas tão grande assim.

E para acompanhar esses números é fundamental contar com a tecnologia. Um software de acompanhamento de performance, um sistema CRM ou ao menos planilhas compartilhadas na nuvem.

Independentemente da tecnologia usada, é muito importante embasar seu feedback ao novo colaborador em fatos. Não aponte apenas falhas, lembre-se de mostrar também os pontos positivos e a evolução do vendedor.

7. Planos e Desenvolvimento Individual – PDI

Por fim, o processo de ramp up deve terminar com uma reunião de feedback em que o coach (ou gerente de vendas) define juntamente com o novo vendedor quais são seus pontos fortes e fracos.

Em seguida, fazem um Plano de Desenvolvimento Individual, com ações práticas e datas em que elas devem ocorrer para que o vendedor evolua em seus resultados e em sua carreira.

A partir daí, essas reuniões de feedback deixam de fazer parte do ramp up time e passam a ser a rotina do relacionamento entre líder e liderado.

Esses são os 7 passos que você pode adotar em sua empresa para ter um processo de ramp up de vendedores ágil e efetivo.