O Inbound Sales é um grande facilitador para qualquer time de vendas. Isso se dá pelo fato de tratar-se de um sistema com menos etapas da jornada de compra e uma grande automatização dos processos pela equipe de Marketing.

Porém, apesar de toda facilidade que  a automatização gera, o primeiro contato humano é um fator decisivo para a concretização de qualquer venda. Essa etapa pode ser um problema se a sua equipe não estiver treinada e capacitada para receber esse novo tipo de prospect. Esse problema é maior ainda, pois pode causar frustração na equipe, redução de produtividade e dificuldade na concretização das vendas.

Não é isso que deve acontecer. Para obter melhores resultados, devemos começar por entender as diferenças entre inbound sales e outbound sales. Por isso, é importante destacar alguns pontos que seu time de vendas deve ter muito claro ao iniciar no inbound sales. Vamos lá:

Você já conquistou o lead

Graças ao inbound, seu lead já sabe o que a sua empresa faz e o que seu time irá oferecer, afinal, ele já vem a partir de um fluxo determinado para venda.

É fácil se atentar ao que ele já fez até chegar em você por meio de plataformas específicas como o RD Station, por exemplo. Você pode conferir quantas vezes o lead abriu seus e-mails, em qual ordem e se no caminho baixou algum material rico. Estes itens são essenciais para um início de conversa.

Mude a forma como você conversa com os leads

Os dias de textos prontos já chegaram ao fim. É preciso conhecer seu cliente em potencial e considerá-lo como uma pessoa de verdade, não como um comprador compulsivo. Portanto, você precisa se informar sobre ele e saber até onde ele chegou no relacionamento com a sua empresa.

Quando tratamos principalmente de leads B2B, é necessário realizar uma boa pesquisa sobre o negócio e sobre a pessoa com quem sua equipe vai conversar lá dentro. Qual o cargo dela? Ela é uma influenciadora? Há quanto tempo ela trabalha na empresa? Todas as pesquisas podem ser feitas no meio digital. Utilize o site e as redes sociais para saber como a empresa se comunica, qual o seu posicionamento, quando falaram da sua marca e como tratam a concorrência.

Mantenha a equipe de Inbound Marketing atualizada

A equipe é responsável por criar padrões para que se possa atingir o máximo de pessoas e ainda esclarecer todas as dúvidas que elas tiverem. Portanto, é você que está diretamente fazendo o inbound sales que será o canal principal para o aprimoramento destas estratégias.

Por exemplo, imagine que a maior solicitação ou dúvida da sua empresa envolva orçamentos. Nessa hora o vendedor precisará repetir o discurso que tudo depende da área a ser instalada, do material a ser utilizado, do tempo que o cliente pode esperar, entre outros fatores. Porque não criar um manual sobre isso? Talvez com o título parecido com “Saiba como é feito um orçamento”, onde pode-se citar esses pontos com opções, estimativas de valores e quem sabe até criar uma ferramenta de simulação de orçamento.

Como fazer isso? Liste e contabilize cada dúvida que surge e leve-as para a reunião periódica com o setor de inbound marketing. A união entre os setores de marketing e vendas é essencial para aprimorar as estratégias de venda

Saiba em qual estágio do funil de vendas seu lead está

No Inbound Marketing, trabalhamos com a buyers journey, etapas que o potencial cliente percorre antes, durante e após virar um cliente da sua marca. Com a Inbound Sales, utilizamos as etapas do funil de vendas para determinar qual o tom da conversa que deve ser usado, pois diferentes estágios pedem diferentes táticas — e abordagens diferentes também. Um cliente de topo de funil ainda não sabe bem como resolver seu principal problema. Se ele quer mais leads, você pode argumentar que deu uma olhada no site e viu possibilidades a serem exploradas e pode ajudá-lo com isso. Já na base do funil, o cliente sabe do seu problema e sabe que você pode ajudá-lo. Então, essa é a hora de fechar a venda e partir para o abraço!

Para isso, pode utilizar de um bom CRM,  ter etapas definidas e principalmente, saber o momento de avançar seu lead nestas etapas. A cada interação, devemos ter alguma isca para que possamos nutrir o interessado  com um novo tema relevante. Por exemplo:

• • Envio de briefing – Como será usado o briefing no projeto. O cliente entregou o briefing?
  • Agendamento de um call – Confirme dados, colha mais informações e dê algumas prévias do seu serviço, mas não detalhes. O call aconteceu?
  • Agendamento de visita presencial – Apresente a proposta personalizada citando suas conversas anteriores, detalhando e deixando seguro sobre o assunto de forma que você demonstre querer compartilhar conhecimento.
  • Resposta final – Demonstre o quanto está animado e mostre porque acredita no projeto e quer iniciar.
  • Fechamento de negócio – Combine um prazo para que isso aconteça, afinal seu planejamento depende desta negociação!

É importante criar e manter a mesma estratégia. Caso um lead não passou de uma etapa, crie uma abordagem nova no assunto, tenha pré-desenhadas três formas de mostrar porque aquilo é importante. Usou duas delas e o interessado continua paralisado? Envie um e-mail pedindo um encerramento de oportunidade. Não se apegue nem force algo pois ele é quem deve se apegar.

O que fazer durante a call de vendas no Inbound Sales?

Conduzir um call de vendas não é tarefa simples e a importância do desenvolvimento dessa técnica é imensa, justamente por ser a etapa que mais influenciará na buyers journey. Por isso é preciso se atentar a alguns detalhes na hora de conversar com seu target.

Aprenda a ouvir

Muitos vendedores esquecem deste detalhe, mas vai muito além de apenas estar disponível durante o call: estamos falando sobre realmente entender as principais dores e dificuldades do cliente e ajudá-lo da melhor forma possível. Mesmo que, muitas vezes, esse primeiro contato não seja para fechar uma venda, ele precisa ser impactante de alguma maneira.

É importantíssimo estudar o seu prospect antes da ligação e descobrir algumas pequenas dicas para seus negócios. Nesse momento, cria-se uma relação de ajuda e entramos em um ponto importante: o cliente precisa entender que, antes de querer vender um produto a todo custo, seu objetivo é ajudá-lo a alcançar o sucesso e eliminar os incômodos que prejudicam a empresa dele.

Entenda a buyers journey

Essa pode ser uma das maiores dificuldades em todo o processo de inbound sales. É fundamental que sua equipe de vendas entenda todo o processo de compra para conseguir fazer um call capaz de converter e fechar negócio! O principal passo nesse momento é o treinamento do time, por isso, não deixe de investir em palestras e trocas de experiências para que todos estejam alinhados com o passo a passo da jornada de compra.

Profissionalismo

Empresas que querem sucesso em conversão precisam conquistar a confiança dos seus prospects. Para isso, é fundamental que o time de vendas aja de forma profissional. No início do call, por exemplo, é imprescindível a apresentação pelo nome, nome da empresa e cargo que o seu colaborador exerce dentro dela. Dessa forma, o ouvinte conseguirá assimilar uma informação à outra, e, ao se aproximar de você como vendedor, estará se aproximando também da empresa.

Esse é um dos pontos principais para o call de vendas: seu vendedor representa a empresa naquele momento e, por isso, precisa ter uma desenvoltura perfeita. Esteja preparado para apresentar serviços e benefícios; conheça as particularidades dos clientes e saiba exatamente o que oferecer para cada um desses prospects.

Prepare-se para cada call

É fundamental entender cada call como único. Quando falamos com empresas diferentes, mesmo que do mesmo segmento, percebemos que suas dificuldades diferem entre si. Por isso, um bom time de vendas precisa estar comprometido com o preparo pré-call: estude o cliente, busque informações sobre ele e descubra como sua empresa pode ajudá-lo a suprir determinada necessidade. Inbound sales é oferecer o produto ou serviço certo, na hora certa!

Avalie

É preciso que você avalie os atendimentos realizados anteriormente pelo seu time de vendas. Onde estavam as maiores dúvidas dos prospects? Quais foram suas maiores dificuldades ao longo do call? É fundamental ter todas essas questões em mente para aprimorar os processos.

Foque na conversão

O time de vendas precisa estar alinhado e entender que estamos falando com pessoas e não com máquinas. Isso significa que alguns detalhes podem influenciar de forma positiva (ou negativa) no processo de vendas. Ser educado e cordial é fundamental durante todo o call. A imagem do vendedor refletirá na imagem da empresa e, por isso, ele deve ser o mais solícito possível.

Não existe, necessariamente, um script a ser seguido durante um call de vendas. O principal é se preparar para cada call de forma diferente, entendendo cada cliente como único e dando sempre seu melhor. O foco é o prospect e é sua missão fazer com que ele perceba isso.

Cumprindo essas etapas você estará preparado para fazer sua máquina de vendas funcionar através do inbound sales.

A partir disso, para evoluir é muito importante que se tenha métricas de conversão por etapas, ciclo de vendas, números de ligações diárias, tempo de retorno de contato entre outros. Esses dados facilitam o controle da sua equipe e são ótimas ferramentas para geração de insights!

Continue sua capacitação entendendo o que é Transformação Digital.